2002年底，IBM刚刚推出“电子商务随需应变”概念时，有人曾问CEO帕米萨诺，“当你从IBM退休的时候，IBM仍然会是一家既卖硬件、软件，同时又提供服务的综合公司吗？”帕米萨诺回答说：“如果你回头看IBM在过去十年里奠定的经营准则，你就知道答案是什么了。我们是一家以客户为导向、核心技术为本的公司。”
   这一经营准则也同样影响着IBM的营销策略。
   十年前，在网络经济刚刚起步之时，IBM便敏感地预知到未来世界的变化，推开了新媒体营销的大门。而今，网络已经渗透到世界的每个角落，网络营销正推动传统营销方式发生质的飞跃。作为全球领先的IT企业，IBM在网络媒体上的投入也从过去占整个市场营销投入的2%～3%快速提升到现在的15%左右。

   对于IBM来说，网络营销已经进入了随需应变的时代。

网络已成为企业采购的重要一环

   虽然IBM主要面对的是商用客户，但和快速消费品相似，网络用户和IBM的用户群之间同样存在着某种联系。
   首先，企业购买行为是由个体来完成的，网络对其有着高度影响力。个人消费者和企业消费者的购买目标有很大区别，个人消费者大多购买小规模商品，而企业消费者购买的往往是大宗产品和服务。企业用户在做采购的时候，实际上真正的操作者是个人。对于一些企业来讲，采购部门负责人的行为模式在某种程度上对企业的采购行为会产生很大的影响。在五年前，他采购时可能会找他熟悉的代理商，或打电话给厂商；但现在，更多的是到网上查找相关信息，很多的门户网站会提供价格、使用指南以及产品对比等全面信息。
   所以，网络在整个采购过程中已经成为一个很重要的环节，像IBM这种提供企业级服务的品牌，就更需要通过网络营销来影响企业的采购者。
   其次，网络是IBM客户关系管理系统的重要组成部分。IBM.COM网站虽然对于广大个体消费者来说并不知名，但每天都会有许许多多的企业客户通过浏览该网站提出采购需求，而IBM公司也会有一个专门的团队作出相应的反馈，为客户提供报价、方案、指导服务，或介绍给当地的代理商。同时，IBM.COM也会为客户提供上百个丰富的主题，有很多来自全球的资深演讲人通过网络会议、视频直播等方式介绍一些新的技术，展现IBM作为IT领导者的专业领先优势，大大吸引了企业IT工程师和IT经理人的关注。

互动是更为有效的营销之道

   IBM认为网络营销的主要目的是带来订单和潜在消费者，因此更倾向于做一些侧重于促销的广告。同时，考虑到产品、服务的技术性和使用人群的专业性，IBM在网络营销的互动性上也做足了文章。
   近年来，IBM公司一直尝试利用IT人群对网络的熟悉和兴趣，以及上网的习惯和技能，采用游戏、网上投票、网上调查、BBS、视频直播等丰富的互动手段来进一步创新网络营销。以网络互动游戏为例，不仅可以吸引IT工程师的兴趣，更可让其在游戏的过程中学到IBM的知识。又比如IBM在LINUX服务器P系列的推广中，专门开设了一个专家俱乐部，用户在网上可以自由地讨论LINUX技术方面的问题；IBM的一些资深LINUX工程师，会定期的上网解答一些问题。IBM也会定期的组织用户搞一些活动，并且这些网络互动形式都会与线下活动结合起来。
   总而言之，IBM愿意尝试更多的互动形式，加大网络营销的力度。

与网易的合作不可或缺

   IT产品进行网络营销，除了企业网站的建设外，与门户网站的合作也非常重要，这样可以吸引更多目标人群转移到企业的产品网络平台上来。
   以IBM与网易的合作为例，主要有两个方面的考虑：
   第一，网易的用户人群和IT产品的使用人群有一个很好的交叉。经过研究，我们发现IT人群非常关心网易的体育和娱乐频道，还有一部分人关心网易的新闻、财经频道，而并不仅仅局限于和IT、科技有关的频道。

   第二，网易邮箱是精准营销的有效工具。现在大多数网民都有一个或多个免费电子邮件帐户，其中网易邮箱占了很大一部分，与其它网站相比具有绝对优势。网易邮箱有着很好的用户群，并且有能力把这个用户群再深挖、细分，区分他们的职业，把其中最有价值的人群准确的发掘出来。
   对IT人群的有效覆盖正是IBM与网易合作的最大动因。

充满挑战的网络营销未来

   从目前来看，网络营销的发展前景是非常好的，增长速度很快，但也同样存在着很多挑战。
   首先，未来网络媒体的竞争会更集中、激烈。中国市场还存在很多恶性竞争，最终不会有那么多的综合性网络媒体存在，能够赢得市场的只能是前5名甚至是前3名。
   其次，网络营销会向专业化、复合化的方向发展。未来的网络营销将不是采用单纯的文字链接或图片等广告形式，一定会和直邮、电话、呼叫、视频、线下活动等内容结合起来，变成一个组合式的营销模式而长期存在。如果网站既能提供广告服务，又能提供邮件、电子商务等服务，把多方面的方式结合起来做，肯定能赢得更多的客户。
   第三，网络媒体的客户增值能力有待加强。随着媒体的不断变化，人们都在重新探索广告的价值，对于像网络这样还处于成长阶段的媒体来说，更应该考虑怎样帮助客户增值。比如，央视（CCTV）的广告之所以贵，是因为它能为客户带来很多的附加价值。网络媒体不能光走广告的路，要成为复合营销和复合传播的平台，给客户提供更具价值的服务，这样才能发展得更好。
   IBM与网络媒体的合作，更看重复合营销带来的价值，而不仅仅是流量的多少。因此，无论现在还是将来，IBM都会随需应变，充分发挥网络营销的最大能量，并且继续加大对网络营销的投入。