在经济全球化的今天,跨国公司的本土化战略直接决定扩张的速度和资本收益,进入中国经营的著名跨国公司几乎无一不是从“本土化”入手逐步占领中国市场的，每瓶可口可乐98%的原材料都是在中国采购的。而在诸多的采购物料中，包装印刷材料的采购是各家跨国公司非常关注的领域，宝洁公司仅2005年上半年在国内包装印刷材料的采购金额就达到37亿元人民币。

面对跨国公司每年巨大的采购交易,包装印刷企业若加入国际供应链体系，作者认为可从以下几个方面受益。

1. 提升品牌的知名度。和跨国公司做生意无形之中产生一种广告效应。以不干胶标签的供应商为例，宝洁的主力供应商上海正伟和上海国马公司顺利切入啤酒水晶标的市场，宝洁公司的品质认证在其新市场的开拓中起了功不可没的作用。

2. 合理的采购价格。跨国公司在确定采购价格时，一般都会考虑供应商合理的利润空间，而不是一味地杀价，他们更看重供应商的长期合作关系和终生价值。以百威公司为例，在采购包装印刷材料时，会要求供应商将材料构成成本进行分列，据实核实所列分项成本的真实性，制定最后的合同价格。

3. 提升公司管理水平。包装印刷材料供应商在和跨国公司合作的过程中，为了达到其质量要求和价格水准，必须提升公司的管理水平，完善各项管理制度，同时跨国公司也给予了本土包装印刷材料供应商很多宝贵的建议和改进措施，促使企业跟上跨国公司前进的步伐。

4. 获得良好的现金流。跨国公司一般资信情况良好,货款支付速度快捷，发生坏账的风险较小。

跨国公司在中国的采购决策取决于多种因素，其中包括采购品的特点（如所需投入品的重要性、产品的标准化程度）、行业因素（如市场结构、中间投入品的贸易性）与政策因素（贸易自由化程度）、东道国经营环境条件（如基础设施完备程度、国内相关产业的配套能力）等。在这里需要特别强调的是当地配套能力，如果国内企业无法提供符合要求、高质量的产品或中间服务，或者在交货期与质量稳定性方面存在缺陷，不符合跨国公司的采购标准，那么即使是像印刷标签这样传统的产品，跨国公司也可能会舍近求远，选择境外的供货源。另外市场不完全、市场信息传递的障碍也会使国内一些潜在的供货商失去市场参与的机会。跨国公司也许不了解国内供货商的存在或不了解当地供货商的相关信息，从而自觉不自觉地把原有的供货渠道延伸至跨国经营的活动中。

作者认为跨国公司与本土企业的采购存在明显的差异，这主要体现在以下4个方面。

1. 以外部资源管理为工作重心

本土企业采购管理中，工作的重心是与供应商的商业交易活动，交易过程的重点放在价格的谈判上，通过多个供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。

跨国公司采购思想是协调性、集成性、同步性，要求提高采购的柔性和市场响应能力，增加和供应商的信息联系和相互之间的合作，建立新的供需模式。由此，采购工作的重点转向实现有效的外部资源管理。包括：形成相对稳定的、多层次的供应商网络，建立供应商数据库系统；提供供应商的教育培训支持；参与供应商的产品设计和质量控制；制定供应商评价与激励制度。

2. 面向过程的采购管理

本土企业采购过程要经历供应商认证、制定生产计划、制定采购计划、发送采购订单、收货、验收入库、入账付款等一系列活动，跨越了科研部、计划部、采购部、财务部、仓储的部门。由于分工过细，采购管理在信息沟通上存在明显的问题。

跨国公司要求将企业内部以及节点企业之间的各种业务看做一个整体功能过程，形成集成化供应链管理体系。这些特点体现为以过程最优为管理的目标。以采购的过程为管理对象，通过对过程中的资金流、物流和信息流的统一控制，以达到采购过程总成本和总效率的最优匹配。

3. 企业与供应商的双赢伙伴关系

本土企业与供应商之间大多数是简单的买卖关系，而大部分跨国公司与供应商之间更常见的是双赢伙伴关系。双赢伙伴关系表现为制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易费用；长期的信任合同取代短期的合同；有比较多的信息交流。

4. 信息化的采购

跨国公司对采购的信息化要求较高，以信息技术为手段，以信息资源的集成为前提，实现了采购内部业务信息化和外部运作信息化。

采购内部业务信息化较容易实现，主要通过建立采购管理信息系统以及与财务会计信息系统的接口。信息化操作实现了采购管理的无纸化，加快了信息流动的速度，极大地提高了企业对市场的反应速度。

采购外部运作信息化包括网络采购和供应商信息系统两部分。网络采购是近年来出现的一种新的采购方式，它的特点是资源丰富、信息传递快速、交易费用低、采购效率高。供应商管理信息化是指企业通过网络将供应商信息系统与采购信息系统联结起来，使主要供应商成为整个生产体系的一部分，以便供应商能及时得到供应和生产需求信息，加强与供应商的长期合作，建立战略伙伴关系。在这方面戴尔公司成为供应链管理的典范。

网络采购系统目前主要包括网上市场信息发布与采购系统、电子银行结算与支付系统、进出口贸易大通关系统以及现代物流系统。网络采购使市场竞争更加激烈。市场竞争激烈程度可用单位时间内(例如，一小时内)总报价次数与市场参与者的数量之商表示。例如百威啤酒公司2005年通过美国总部的采购网络对易拉罐纸箱项目在中国的供应进行了网上招标，取得不错的招标效果。

跨国集团在网上采购商品时，启动网上电子市场有以下主要类型。

①询价、询盘：网上询价市场类似于英式反向拍卖市场，不过市场竞争规则更宽松一些，卖者除去报价(和报量)外，还可投报其他附加条件(如对交易的售后服务的某些要求和承诺)。这些附加条件往往加密报送买者，并对其他报价者保密。询价市场关闭前专门设置了静场期，以便买者考虑和评价卖者的附加条件（因此，并不一定是报价最低者胜出）。

②公开市场与封闭市场：每个参与者的报价和报量信息对其他参与者是保密的(例如：可以使用加密电子邮件发送这些信息)。这种封闭式市场的组织者必须严格按市场竞争规划判决胜市者。在电子市场中，这种组织者经常由计算机(网络服务器)承担，运行按市场竞争规则编制的软件，自动启动市场，延续市场竞争，直至清除市场，最终决定胜市者，淘汰违规者。

③单宗反向拍卖与打包反向拍卖：网上打包国际贸易较网上单宗贸易的特征主要在于：买方可以节省时间，提高效率，降低成本。把多种商品打包购买，只需一次性启动网上市场，统一完成交易。打包贸易时，买方只统一开出打包价(整包的购买价)和各种商品的购买数量，卖方可在各种商品单价中进行多种组合，根据自己的优势进行网上竞价。这种更大的竞争空间，使得买方更乐于参加网上竞价。

每个跨国公司在采购物料时都有类似的认证程序，以百威啤酒公司为例，对于包装印刷材料的采购事先必须经过PMQ(Packaging Material Qualification)程序才能正式供应。笔者认为，跨国公司对供应商认证内容主要集中在以下12个方面：

1. 生产能力

主要评估供应商是否拥有必要的技术满足物品和服务的要求，生产过程是否足够灵活以适应订单的变化；供应商能否在规定的前置时间里提供约定数量的物品和服务；供应商有无可接受的新产品开发认证过程。

2. 人事

主要评估供应商的职员是否有经验和称职；供应商有哪些企业职能支持资源（例如工程、技术、设计、营销、品质和客户服务等）；劳资关系如何，是否有工会组织；有无因劳资关系紧张引起过工厂停产；是否存在“自然工作团队”和“跨职能团队”等。

3. 教育和培训 

主要评估供应商有无关于安全、质量和工作绩效提高的培训战略；有无员工培训安排的计划（包括脱产、季节性和在职等形式）；是否有档案记录年度培训方案、考试结果、资格(再)认证，和根据培训结果进行的工作重新分类；有无厂外培训的资助计划；有无系统地考虑员工的培训需要和战略。

4. 客户反馈和沟通 

主要评估供应商有无识别客户需求的系统方法，客户和组织各管理层间有无建立程序用以沟通客户需求和投诉(反馈)，供应商组织的使命和目标是否反映出重视客户的反馈和需求，日常管理活动是否都与客户的反馈和需求联系在一起；对客户退料是否进行详细的原因分析；客户反馈和沟通是否可通过认证和提供整改计划得到支持。

5. 持续改进

主要评估供应商是否善于抓住持续改进的机会；在行政管理过程和其他非生产领域是否有持续改进计划；生产质量和生产效率以及环保方面是否制定有严格的持续改进方法。

6. 仓储/原材料和成品的保管与领取

主要评估供应商保管原材料和产成品的方法，收发和配送的程序以及处理生产过程中发现的不符合规格、质量有缺陷的成品的程序。

7. 品质

主要评估供应商是否有供整个组织使用品质手册；SOP（标准操作程序）是否对外公布并且发到各有关人员手上；是否经常更新质量标准和开展全面质量管理工作以及清洁卫生制度。

8. 统计

主要评估供应商是否在计量和检测设备的校准、检测和维护方面有有效的程序，检测程序是否建立在统计技术基础上，该检测程序的稳定性、可行性及作用是否满足要求；是否制定并执行为减少质量差异和消除最终产品不符合设计规格的质量控制战略和方法。

9. 购进物品/服务的质量

主要评估供应商有无处理有质量缺陷的购进物料的系统方法以及其原材料供应商是否使用严格的系统方法进行持续质量改进。

10. 电子商务

主要评估供应商是否使用《发运预告表》、条形码、生产和库存资料方面的电子资料以及语音信箱、电子邮件和电子呼叫。

11. 运输

主要评估供应商如何解决运输和现行收货地点的现场服务问题；选择运输商的程序、准时送货情况、运输商的数量和现有的运输商；选择运输商和对运输商进行绩效评估的程序；长途运输采用的协议类型、运输车队投入使用的年限和车队规模、使用运载车的车型以及紧急事务的配合程度。

12. 维修

主要评估供应商工厂是否有诸如润滑、振动、上油和检测等预防性的维修计划以及设备大修计划；工厂是否有维修训练计划和维修SOP；为预防零件短缺，工厂管理备件库存的方法；工厂如何维护设备档案和有关可靠性数据档案。

许多国内包装印刷企业认为只要提供合格的产品满足客户的需要即可，岂不知跨国公司普遍注重采购商品的社会责任，对供应商的环保、健康、安全(EHS)方面存在苛刻的要求。

据统计，全球超过200家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则，要求供应商和合约工厂遵守劳工标准，安排公司职员或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即我们常说的工厂认证或验厂。其中，家乐福、耐克、锐步、阿迪达斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用电气等超过50家公司已经在中国开展社会责任审核，有些公司还在中国设立了劳工和社会责任事务部门。据估计，目前中国沿海地区已经有超过8000家企业接受这类审核，超过50000家企业将随时接受检查。

此外，环保也是国际采购必备的条件。SA8000社会责任标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标准，也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的非关税贸易壁垒。

之所以提出这些指标是为了供应商在提供给跨国公司产品、服务的生产过程中，寻找持续改进EHS业绩的机会。笔者认为一般跨国公司是通过以下五个方面对供应商进行EHS评估。

1. 安全计划的制定

供应商的安全计划中要有详细的目标和行动方案，以达到确定的指标。在范围上安全计划中包括了整个工厂的安全程序。同时安全计划涵盖工厂的所有区域，与工厂的生产操作标准规程或改进安全的活动相结合。

2. 安全计划的实施

要求供应商的工厂有员工大会的纪要及安全计划培训记录。有员工参加急救、消防、应急训练，和其他的安全、健康活动的培训记录和证明以及个人安全计划技能证明资料（如特殊工种上岗培训证）。还要求在安全手册中包含有物质处理程序。

3. 安全工作的持续改进

要求供应商能提供数据呈现一个安全事故降低的趋势和安全方面改善的业绩。工厂有安全计划与实际改善相关的资料证明。安全小组或委员会确保工厂安全业绩提高和实施，并通过确定的程序从而使工厂环境业绩持续提高。

同时，供应商应该建立工厂的环境目标和改善计划，如能源用量，固体和危险废物的产生量、废气排放、工艺废物、原材料使用、日常用品使用量减少。尽可能多地使用循环和可循环的物质，有周期性的内部或外部的环境检查的记录，以反映工厂有持续改进的行动。供应商对已确定的不符合行为进行纠正。工厂有标准化的环境培训资料。工厂有总经理领导和支持对环境有益的程序和方案的实施。

4. 清洁卫生程序

供应商的工厂有文件化的清洁卫生培训程序以及清洁卫生标准操作规程，同时也在实施中。

有周期性的内部或外部检查记录，以反映工厂有持续改进的行动。有公司上年度检查发现的问题，已完成改进的记录，同时反映出满意的结果。

5. 工作环境提升至有利于质量改善的环境

供应商工厂工作区域应该提供给员工可查询的工具，以确保员工对EHS质量可进行改进，如标准操作规程，质量手册，控制流程图等。存有安全会议纪要，反映工厂有恰当的工作条件和质量的改善。对员工关注的安全、卫生和质量方面，有恰当地反应和积极的响应。工作区域很干净，符合生产工艺允许的环境。“正确地知道”化学品安全技术说明书(MSDS)，其被恰当地放置在员工易取到的地方。进行了劳动局或消防局的检查，要求整改的项目被及时改进。

除了达到品质和安全体系的认证之外，包装印刷企业还要有良好的信誉。现在国际品牌假货横行，不少都是从包装印刷材料下手。以宝洁公司为例，据其聘用的一家著名市场调查公司提供的数字显示，目前中国市场销售的15%～40%的宝洁产品属于假冒。

在其他一些国家或地区（比如乌克兰和印度）也曾经发现过造假的情况，但规模远不及中国的十分之一。宝洁在全球140多个国家和地区有经营业务，在其他市场上，宝洁更多地去研究产品的市场定位和市场策略，这些方面宝洁有着充分的准备和足够的经验。然而对于在中国出现的制售假冒伪劣现象，宝洁却是第一次如此伤脑筋。在2000年惠州打假行动中，宝洁公司发现大量被搜缴假货使用的是宝洁指定供应商生产的宝洁真品洗发水和洗衣粉的包装印刷袋。此外，还有未经销毁的宝洁包装印刷材料次品运出该供应商工厂。这是宝洁公司第一次在打假行动中发现供应商违反合同，致使宝洁的包装印刷材料流入市场，最终落入造假者手中。根据宝洁公司和供应商双方签订的合同，产品包装印刷的模具、产成品、废、次品都属于宝洁，没有宝洁的授权，让任何第三方拥有这些物品均属违约。时至今日，该供应商仍然被排除在宝洁公司的供应链体系之外。