内企寻单

    这里所说的内企是指珠三角以外的内地企业。这些企业虽然在多年经营中零星地接过一些外单，但明确地、有规模地去做这件事，还是在上世纪末本世纪初的时候，相对于珠三角，延迟了将近10年。界龙的成长折射出上海印刷业出口的发展在出口业务上，上海中华奉行“稳妥、慎缜”的原则。

    上海界龙集团在境外接单上出手较早，由他们的经历，可以看出内地企业的寻单之路。上世纪90年代，界龙集团的核心层在广东考察市场时，发现那边在大量做外单，这使他们很受触动。同样的事情，界龙为什么不能做？心动不如行动，1999年底，界龙开始接触出口业务，此时，他们还没有自营进出口权，一边做，一边申请，2000年做了6万多美元的外单；2001年，拿到自营进出口权；2002年，界龙的出口业务已做到了150万～160万美元。

    界龙的成长速度折射出整个上海地区的发展情况。2001年，上海审批的境外印刷品有31批，57种；2002年，境外批件达113批，351种，主要以书刊为主。起点低，成长迅速，但绝对量偏小是这个阶段的主要特点。

    内企寻单的活跃地区并不仅限于上海，而是更为广大的长三角地区。在采访中了解到，南京爱德印刷有限公司从1992年就尝试出口，2002年，出口产值已达120多万美元，相当于其总产值的1/5。江苏太平洋印刷有限公司属下的一家纸制品分公司，生产高档相册、日记本、扑克牌等，产品直接出口到印度、巴基斯坦、沙特阿拉伯等国家，每年约有100万美元的出口订单。有别于珠三角地区，长三角的出口企业既有外资企业，也有国企和迅速发展起来的民营企业。但总体来说，接触外单的企业还不是很多。

    与珠三角相比，长三角的境外接单刚刚起步，经营环境还不成熟，各方面的经营条件也不能与珠三角同日而语。界龙集团总经理沈伟荣指出，与珠三角相比，长三角企业开拓海外市场的瓶颈在于渠道和原材料。从渠道来讲，长三角企业的海外销售网络还有待建设；从原材料来讲，承接国外印件经常需要进口国外的原辅材料，这方面长三角不如珠三角快捷便利，往往会影响交货期。

    虽然困难颇多，但已率先接单的内地企业都在尝试各种途径，首先在销售渠道上做种种突破。江苏太平洋2000年在香港特区成立了一家全资贸易公司—信龙公司，专事自己公司的纸制品出口业务；南京爱德建立了企业网站，吸引外商前来考察；上海中华请海外合作公司委派外籍业务人员到厂，为其提供销售平台，争取多渠道承揽海外业务；界龙集团计划在海外建立市场网络框架，在美洲、欧洲、澳洲等地寻找合适的人员、公司，发展其成为界龙的成员。此外，参加展会、借助中介机构、网上交流、客户口碑相传，都是这些企业普遍采用的方式。

当然，也有一些外商自己找上门来的情况。

    长期来看，长三角地区能否继珠三角之后，成为国内境外接单的另一重要基地？沈伟荣从成本角度进行了深入分析。珠三角地区的运作模式是“两头在外”，内地生产，香港接单，这就造成这些企业的运营成本比较高；而内地企业是内地接单，内地生产，假设两地人工成本相同，运营成本的高企会降低珠三角企业的竞争力。

    另一方面，长三角地区的印刷企业尤其是民营企业发展很快，正在成为一股不可忽视的力量。这些企业在开拓国内市场的同时，也会逐步把眼光移向国际市场，随着这些企业内部竞争力的提高和海外市场运作经验的成熟，他们也会在国际市场上争夺份额。

    最为重要的是，目前上海在亚太地区的中心地位日渐突出，以上海为代表的长三角地区成为国际资本进军中国市场的战略要地，外资印刷企业纷纷落户上海就是一个很明显的信号。这些企业出于合理配置其内部印刷资源的考虑，也有可能会把部分全球印刷业务拿到国内来做。

    外单面目

    在大家看来，外单与内单相比，在技术、质量、交货期等方面，往往会有更高的要求。所以很多内地企业宁可在国内市场上拼死厮杀，也不敢去碰外单。在进行本期“特别报道”的采访时，《印刷经理人》就此问题询问了多位老总，请老总们揭开外单的真面目。

    关于质量与环保要求。一般来讲，外商对印品的品质要求比较高，对环保也非常重视。可以说通过ISO9000认证是进入国际市场最基本的门槛。还有一些企业为方便接外单，已通过了ISO14000环保体系认证。

    关于技术要求。外商对新工艺的要求比较多，比如直接制版工艺、印后装订技术等。圆洲勤达印务总经理江礼昶向我们介绍，为了适应外商的要求，他们厂在2000年上了一套CTP，随后在2001、2002年又上了两套，现在3套的使用率都非常高。

    关于交货期。在珠三角地区，企业基本都遵循“两平三精”的交货惯例。平装书，两个星期交货；精装书，３个星期交货。外商对时间的要求很严格，要准时，不能违约。

    关于信用风险。很多老总表示，做外单，信用风险反而比做内单要小。外商付款很及时，有诚信，很少欠款。南京爱德总经理韩沙宁表示，他们和很多客户甚至没有见过面，大家仅凭电子邮件进行商务往来，一直保持商业信誉，完全是凭品牌在做。做外单的风险并不大，难度在接单。

    关于价格。很多人会认为，国内人工成本低廉，做外单的利润空间会大一些，实际并非如此。一方面，人工成本低并不意味着生产效率高，两者相抵，所剩的利润空间并不是很大；另一方面，外商到中国寻单，他的比较的不是本国人工水平，而是中国的周边国家。因此，有时会出现外单比内单还要便宜的现象。针对这种情况，从事境外接单的企业也在调整经营策略，或者通过提高工厂效率，挖掘潜能，来降低产品成本，以适应低价的市场状况，增加盈利；或者多承接附带手工劳动多的订单，以提高附加值。在采访中发现，很多企业都在积极承揽附加值高的立体儿童图书等业务。

    关于谈判。很多从事境外接单的印刷企业尤其是内地企业会有这样的感慨，与外商谈判中最难沟通的是对经济制度和文化的理解。

江苏太平洋副总经理朱亚平介绍，在和外商谈判时，设备、技术、质量都不是主要问题，只要出样能达到对方的要求就可以了。但企业的用工制度、作息时间、工资待遇，还有医疗、消防、安全、卫生、环保，都是外商重点考察的项目。比如用工制度，外商要求不能用童工，他们是要拿花名册来检查的；再比如工资待遇，绝对不能低于国家规定的最低工资标准；关于工作时间也要求得极为严格。江浙一带很多民营企业没有通过外商验收，主要就是因为工作时间问题。

    搭建平台

    严格来讲，境外接单虽然是企业行为，但政府的引导作用不可忽视。10年前，珠三角正是凭借改革开放政策和外向型导向战略，推进了印刷业的高起点发展，不仅形成了强大的印刷品出口加工能力，而且吸引了国内高档印刷活件的南流，一时间造成“孔雀东南飞”的现象。

    今天，重新梳理国内印刷品的出口政策，不难发现，即使在相对开放的珠三角地区，仍有一些政策和制度因素，制约着印刷品出口业务的拓展。

    东莞市印协会长黄辉举了这样一个例子。目前国内承接地图类出版物的订单，必须报国家测绘总局审查，这主要是考虑涉及中国边界的问题。但实际上有很多订单并不包含中国边界的内容，如古代地图、其他国家的地图等。如果一刀切，都要到国家测绘总局审批，会影响很多外单的运作。因为一般外单的印制周期是2～3周，每个单都拿到北京审批，根本来不及。所以，珠三角地区的企业非常希望调整审批原则，或者把审批权限下放到省。“外资企业到内地投资办厂，并不是来和内地企业竞争的，而是和东南亚地区企业竞争，如泰国、马来西亚等。如果运营手续过于繁杂，活件会流失，这些企业也会流失，我们会失去发展的机遇”。黄辉的话代表了很多业界人士的忧虑。

    内地印刷品出口业务的增长，还有赖于政府制订更为灵活、科学的管理政策，为企业搭建更好的发展平台。不仅印刷业的行业主管部门需要重新审视、调整相应政策，在采访中很多企业反映，他们希望海关、商检、税务等相关部门都能倾听企业的呼声，珠三角的一些外资企业甚至提出了建立印刷品保税区的建议。

    “政府搭建平台的作用，不仅体现在改善环境，做好服务上。组织起更多的企业尤其是国企参与国际竞争，也应该是政府服务的题中应有之义”，南京爱德总经理韩沙宁似乎看得更远。韩沙宁介绍，实际上，国内有一批国有企业在八五、九五、十五规划期间进行了大规模的技术改造，设备能力、技术素质并不差，政府应该考虑如何用经济手段，如委托已政企分开的地方企业集团牵头，组织相关企业衔接好技术、工艺、质量要求，共同去开拓国际市场。香港特区的做法或许有一些借鉴意义，香港有关方面对印刷品出口不仅没有政策方面的限制，贸发局等政府部门还经常通过举办会议、讲座等形式，促进企业开拓海外市场的意识和能力。3月14日，香港贸易发展局与香港印刷业商会、香港印艺学会刚刚联合举办了题为“如何开拓海外印刷业市场攻略”的研讨会。

    无独有偶。采访中，一家民营企业老总向我们讲起，他们曾谈过一个1亿美元的单子，虽然他们的规模在国内已相当不错，但按现在的力量，还是无法接下这样的大单。那时，他们迫切地感觉到了联合的重要。

    联合，才能做大做强；联合，才能在风云变幻的世界市场上保持竞争优势。当国内的国有、三资、民营企业真正启动起来，联合起来，共同去打“国际牌”时，中国印刷也许才能真正在世界舞台上扮演更为重要的角色。