今天，对于福州购房者而言，客户会不再是陌生名词，自2002年融侨成立融侨会后，名城、泰禾、中庚、仁文、海润、阳光、中天、三木、华辰、正祥等品牌开发商陆续跟随融侨步伐，建立了自己的客户会。

　　外来的地产大鳄万科，更是早在1998年就成立万客会，而今万客会已经非常成熟，其会员覆盖16个城市，会员数目超过10万人，因而，万科金域榕郡项目还未动时，成熟的万客会就先行其声，做了很多前期的工作。有调查资料显示，在万科地产的新项目销售过程中，老客户的关联购买(包括重复购买和推荐购买)比例高达53.7%，即每个项目超过半数的销售来自于老业主的贡献。

　　这种情况在福州例子也很多，拥有近1万人的融侨会对融侨集团的项目销售也起到极为重要的作用，以2005年为例子，融侨会会员购房或者是推荐购房的比例已经达到融侨福州总销售额的45%；而许多到了销售尾期的项目，多数就是靠老客户的口碑相传，如汇诚和源居。

　　可以说，客户会不仅强化了品牌与业主之间的关系，为业主和客户提供更多的附加价值，如万客会的会员卡与数百家品牌商合作，给客户提供衣食住行方方面面的服务，与此同时，客户会也正在改变房地产企业(项目)与客户之间的营销关系和沟通方式———从单纯销售演变成以客户忠诚度为核心的关注客户终身价值的系统行为。可以想像，福州这种客户会的形式，随着福州万科的进驻，将会演化成更为激烈的竞争，也会带来更为人性的服务。

　　3.品牌形象从市场化到社会化

　　近两年“企业公民”概念开始在福州流行起来，企业不仅是一个市场化的经营主体，也是社会组织的一部分，在获取利润最大化的同时，更加强调自身的社会形象和社会责任，如早期的融侨修桥筑路，带动整个片区的繁荣。而今，福州越来越多的房地产企业积极投身社会公益事业，如512汶川大地震后，许多地产企业及时解囊，如阳光集团、世茂集团捐千万巨资，世欧、仁文、融汇捐资百万。三盛集团除了捐资外，更是与本报第一时间赶到灾区，提供物资、人员的救助；一些地产企业尽管面临资金压力，但是赈灾毫不含糊。可以说，一场灾情，让福州人们真实地认识了一个行业的社会性。

　　而在日常生活中，支助贫困大学生、山区贫穷母亲等，甚至通过企业行为带动片区发展等，都列入了福州地产企业的社会化进程。

　　这种企业公民形象不仅让企业对于自身的认识和定位迈向新的层次，也将企业品牌运作带入了一个更高的层面———社会化，让品牌逐渐褪去单纯销售促进的“市场化”色彩，通过品牌行为在社会舞台上展示品牌的人文关怀和社会责任，引发社会公众的情感共鸣，从而建立更深刻的情感联结、品牌偏好、信任度以及更大范围内的品牌认同。

　　可以说，从市场行为到社会行为，不仅是品牌运作的一大进步和转折点，也是品牌观念的一次巨大转变。

4.异业营销从系统营销到异业整合

　　不能让孩子输在起跑线上。想进钱塘文博小学吗？想进师大文博附中中学部吗？对不起，除非你购买投资方建的房子———仁文大儒世家。两年来，仁文集团的地产与它优秀的教育资源就是如此紧密配合，将住宅的实用价值发挥到极致。又如阳光集团，人们对它的顶级豪宅极为期待，有一点就是它有酒店服务的经验，经过它甄别的英国皇家百年物业管家———戴维斯，全面提升豪宅的价值。

　　在体验式营销日渐成为主流的前提下，这种跨行业整合也为福州地产营销的异业整合(也称跨界合作)开创了一个全新的空间和思路。

　　除了上述教育与地产、酒店与地产联合外，业界还出现强强联合，如福州万科与山姆会员店结盟、郭氏集团将项目搬到了香格里拉大饭店、融侨与百安居联合等等，都是在传统“体验卖场＋广告运营＋公关活动”的整合营销架构下，整合不同业态之间的资源(包括品牌资源、渠道资源、客户资源等)，这不仅有利于降低营销成本、提高营销效率，同时也可以最大程度拓展市场边界，形成区隔化竞争优势，提升消费者体验和利益，实现品牌价值的叠加效应。

　　5.多媒体渠道从网络营销到短信营销

　　“大儒世家朗园全新房源公开……先到先得……”“万科示范区开放……敬请您的光临……”等类似的短信我们很多人都收到过，这其实是一种新的营销模式，随着众多新媒体的兴起以及市场信息量的裂变式增长，基于营销成本效益以及传播效率的考虑，拓展和更新营销渠道成为一种趋势。

　　近两年，被称为第四媒体、第五媒体的网络和手机短信开始成为福州各房地产项目营销几乎必不可少的手段之一。特别是过去并不起眼的手机短信，而今在福州地产界得到长足的发展，逐渐成为房地产营销成本效益最高的营销手段之一，短信不仅成为企业向客户传递项目相关信息的重要手段，对于项目营销传播也发挥越来越重要的作用。当然，基于客户数据资源的保护以及客户和公众的隐私等问题依然是手机短信的软肋所在。

　　□记者视线

　　让酒香飘出巷子！

　　2008年的楼市颇为波诡云谲。唱衰派与看涨派在大舞台上不断换脸，严肃的房价问题也娱乐到北大教授徐滇庆与网络红人牛刀的深圳对决。事实上，务实的福建地产人对这些花絮是不感兴趣的。毕竟，随着整个行业日渐规范，“草莽英雄”时代的低水平运作渐次推出历史舞台。地产行情大好抑或不好，只能是暂时的增益或减损，但这个市场是否自己的舞台靠的是综合实力，它包括产品创新、销售策略、售后服务、品牌影响以及渠道推广。

　　当然，这些已经不属于单纯的地产营销，而是系统的企业策略了。很多招数其实是共通的、叠加的，它们“软硬兼施”、顽强地为这个看似平淡的市场证明：有时候你看到的不一定是事实，正如大家买房子如买白菜时，你的冲动可能就是魔鬼，而反之亦然。当然，无论你成为魔鬼抑或天使，对地产人来说，组合拳出击，其目的很明确，将酒香带出巷子。

　　(章立群)