一、数码印刷，前景光明

 

对于一个善于思考的经营者来说，不仅要把精力放在“印刷页面”上，更多地还要考虑如何为客户提供业务上的改进，譬如，客户是否将获得更快的业务周转时间？是否更快地获得付款？是否能够胜出竞争对手？是否能获得较理想的市场份额等。再具体一点说就是如何帮助客户提高账单的打印效率，如何让印品为提高销售环节的效率服务，如何加快产品的上市时间等等。总之一句话，作为聪明的经营者，应该知道客户最终的需要其实就是：“缩短周期”。只有真正了解客户的需求并努力满足他，客户才能被牢牢抓住。

     事实上，当今的彩色快印市场正在发生让人惊叹的变化，市场对彩色数码印品的需求也在继续放大。如图1所示，未来三年的高速彩色数码打印量将增至273亿张。同时，市场需求的变化趋势也将呈现明显的特点。

1. 根据销量决定印量

制造业中“以销定产”的概念将逐渐被印刷人所接受，因为客户不再需要大量的库存，转而寻求更快、更灵活、更有效的印品。我们大家早已知道，现在的客户越来越难“伺候”，印量越来越小，留给印厂的交付时间却越来越短。如图2、图3所示，这种变化的趋势将会持续下去，而对数码快印的需求将持续上升。

2. 国际化与本地化的问题

中国的经济取得令人瞩目的成就，北京申奥、加入WTO及上海申博相继成功等众多的好消息，也将极大促进印刷品的需求和提高。外商、外资进入中国市场，首先碰到的便是本地化的问题。所以，按需印刷的需求将会大大增长。此处的“按需”不仅仅单指印量，还意味着不同的品种、内容、时间、场合、分发方式等需求。另一方面，外向型经济的增长促使更多的中国企业走出国门，走向国际化。因此说，国际化与本地化的发展趋势将会带动更多的“按需印刷”前行的脚步。

3. 个性化印刷的需求

“按需印刷”的最高境界便是“张张不一样”的个性化印刷。这种需求已在许多领域得到了很好的应用，如出版社的样书、杂志社的会员专刊、个性化的菜单、名片、台历、挂历、证卡、请柬等等。随着应用的推广，个性化市场在深度和广度上都有着很大的增长空间。

        

我们不可能准确预测这样的改变有多快，对印刷业的影响有多少，但是互联网的普及和数码技术的发展，将会 给整个印刷业带来“革命性”的变化。我们不是在讨论印刷工艺流程的改变，而是要讨论对整个业务模式进行重新整合，以利于创建一种全新的业务流程，即全新的做印刷生意的方式。我认为这种变化要远比传统胶印向数码印刷的技术转换来得重要。正如一百年前引入胶印技术一样，数码印刷的出现将会给印刷业和出版业带来深刻的影响。

 

二、新经济、新机遇、新生意

 

电子商务已经不是一个陌生的话题了，但对于天天与油墨纸张打交道的印刷者来说，这好像还是一个事不关己的名词。或许对于今天绝大多数人来说，在线交易、电子文档上传下载、在线打样、网上输出、在线支付等等，还是遥不可及的事情。在大多数企业，网络的应用还局限于日常业务的管理和无纸化办公等，但我们不应该由此忽视了电子商务的发展和应用。据IDC的预测，全球电子商务总量将从2000年的1500亿美元增长到2003年的13000亿美元。其他的分析资料也有类似的预测结果。对相对欠发达的中国印刷业来说，跟上新经济的浪潮，才有可能抓住新的机遇。

1. 市场增长趋势

由图4及图5可以看出，传统印刷的营业额依然会增长，但是增长率放缓。相反，按需印刷的市场从无到有，将以平均每年20％的增长率迅速推进。虽然基数较小，但强劲的发展势头令人刮目相看。尽管图表中引用的只是美国市场的数据，但对中国市场有着类比作用。由于中国是发展中市场，家底较薄，因而按需印刷市场的推进空间会更让人惊喜。

2. 机遇与挑战

让我们来讨论印刷服务供应商面对新机遇的同时面临的四个最大阻碍因素。首先，许多印厂都需要进行战略性远景的展望。你如何知道应采取哪种适合的经营方式？10年后，你的企业在哪里？当你考虑这些问题时，你将发现许多事情看起来显得与以往不同了，因为，站的角度和高度变化了。其次，如何获得新技术？如何利用新设备提高业务水平？从短期和长期观点来看，新技术将给你带来什么好处？第三，合格的雇员。如果你拥有精英人才，请务必采取任何可能的手段留住他们。因为现在印刷业的竞争，归根结底是人才的竞争。合适的人才是懂技术更懂销售和市场的人才，他们是你开展新业务的关键所在，也是印刷业总体业务流程和盈利的重要组成部分。最后，我要说的是互联网。印刷业者必须将互联网应用于生产、营销、直销、分销以及印刷和分发。假以时日，必定会有越来越多的印刷人从中尝到甜头。

3. 崭新的业务环境

数码技术的应用能为印刷者提供多少新的机会呢？这不是一个简单的话题，但可以用一句话来抛砖引玉：我们不仅提供把油墨印刷到纸张的服务，更要将自己整合到客户的业务流程之中，成为其中的一部分。一对一的市场营销模式让我们能够为某一个特定的顾客提供文件，而不是简单地将单一的信息传达给一群人；我们可以为客户提供专业的文件服务，帮助管理他们的文件流程，让客户把精力集中在主业上；我们将客户需要的内容，在需要的时机，按照需要的数量，印刷后分发给需要的人；我们为客户提供信息集成、存储、分发、分享的服务；我们利用互联网帮助客户实现远程印刷服务。想像一下，设置远程站点或办公点，从而将作业发送到指定的生产地点，亦或将作业发送到外地合作者的印刷设备上，以帮助你的外地用户，或者，通过互联网直接从你的全球客户那里获取作业，为你的客户提供更简单有效的服务。所有这些，数码印刷可以给你答案。

图6

 

三、关于利润率

 

不必遮遮掩掩，除了少数特殊性质的企业之外，印刷服务最重要的目的是为了获取利润。企业如果不赚钱，就不用谈发展，而要先谈生存问题了。传统印刷业是成熟的行业、稳定的行业，但也是门槛较低、整体科技素质不高的行业。由于工艺成熟，许多企业生存的手段很简单：拼价格，搞低价恶性竞争。虽然也有部分要便宜不要好的客户，但从长期看，这样的状况不利于印刷业的健康发展和印刷质量、技术的提高。那么有没有把利润与客户兼顾的好办法呢？答案是肯定的。

大家都明白这样的公式：利润＝收入－成本。压缩成本开支是必要的，但一味地靠压低成本来获得利润毕竟是有限度的。只有增加收入，利润的提高才会有更大的空间。我们认为，增加利润并提升客户忠诚度，有如下的三个方面值得尝试：

1. 销售总体成本

要分析隐藏在背后的隐形成本，如丢失的商机、维持库存的开支、因过时而浪费的品种等等。为你的客户分析总体成本，而不单纯是墨钱、纸钱等看得见的硬成本。大家一定记得富士施乐著名的“冰山理论”，即看不见的成本在总体成本中占了很大的比例，甚至达到了60％。这些，你的客户未必了解。

2. 建立附加价值

即为你的客户提供增值服务，或曰“一站式服务”。不要仅仅关注印刷流程中的某一个环节，而是全方位地满足客户的需求，真正将自己的角色从“印刷服务供应商”转变为客户的“文件服务专业顾问”。当你的客户十分依赖于你这个“专家”时，他还有什么理由离你而去呢？

3. 为客户提供数码解决方案

这一点有助于你与你的竞争对手区别开来，并赢得先机。

 

四、 个性化印刷

 

数码印刷是总称，具体内容相信许多人都能说出个一二三来，如可变数据印刷、短版印刷、按需印刷、个性化印刷等等，但并不能弄清楚这众多的新名词的关系。

可变数据印刷（Variable Information Printing）是相对传统印刷的批量而言的。如果从流程的角度来看，先分发后印刷是最理想的情形。而从内容方向看，从大批量，走向小批量，再到按要求定制（客户化），最高境界是“张张不同”，即所谓的“个性化”。

个性化印刷为我们展示了前所未有的广阔天地，许多在传统印刷看来是“不可能的任务”，利用个性化印刷方式去实现却是“别有洞天”。例如，出版社每年参加图书订货会，个性化印刷可以帮助实现样本图书的“一本起印“；婚纱影楼可以利用个性化印刷技术推广“数码相册”服务，另外还有个性化的请柬、包袋、直邮信函、各种证卡、销售广告手册等等，只要用心，我们还能想出更多、更新颖的应用来。除此之外，个性化印刷技术与数据资源密不可分，由此衍生出更多的机会，如数据提炼、数据存储、交互式内容传递、数字化资产管理、分布式印刷等等。

目前，富士施乐已率先将个性化印刷支持软件PrintShop Mail推向市场，惠普Indigo、Creo等也相继推出可变数据印刷，也有众多的用户陆续开始提供个性化印刷服务，相信现在的星星之火，很快会呈燎原之势。

最后，回到我们的经营策略上来，深入地拜访你的客户，了解他们的需求，为他们按需定制数码解决方案，否则，你可能会失去机会。事实上，如果你失去机会，那么可能将来你就无法扩大业务。