许多印刷企业都面临着类似问题，客户在选择印刷企业时，总喜欢在“企业宣传册”里寻找国外设备品牌的名字。

   “人有内在和外在气质。我们厂追求的是内在气质，即创造效益，不迷信国外品牌。”北京七彩联合印刷有限公司（以下简称“七彩印刷”）总经理徐良法接受慧聪网编辑采访时，很形象地比喻道。

   “衣服穿得漂亮和华丽，但又能改变人的多少实际面貌呢？国外设备买进来了，要多长时间才能收回成本呢？特别对于一个2005年成立的企业，这点就更要考虑了。”

   “我们比较了国外同类设备，大族冠华（以下简称“冠华”）设备产出与国外知名厂商设备差不多，但投入要少好几倍。”

   “打个比方，买国内的设备100万，国外的同类档次的设备就要300万。”

   就是七彩印刷，在2006年4月份到2007年9月，连续购买（或订购）了七台冠华的四色印刷机（第7台于今年10月到货），而且“目不斜视”。

    冠华设备赢得七彩印刷的心，仅仅是因为本土化的价格优势吗？

   选购心路篇：我和它打交道15年了

   观察

   1992年，当时徐总所在的公司便开始使用冠华八开单色胶印机。后来，他在商海经历良多，历经了几间公司。2003年至2005年，当时的公司曾改行，而当徐良法2005年折身返回印刷业，在七彩印刷工作时，选择的设备仍然是冠华，目前该公司除一台装订设备外，其余均为冠华设备。七台设备的购买期间，仅仅是从2006年4月份开始1年零3个月。

   徐总不傻，从2005年7月开始到2006年4月份，他或相关工作人员就“周旋”于国内各大胶印机制造商，观察各种设备印出来的印品。最终，他们经过实际比较认定了冠华设备的综合产出比是最好的。他也细心地调查过某些广告宣传很好的国内制造商——可是，北京的印刷企业中在1-2年内买它们设备的没有——“这能让人放心吗？” “买冠华设备的，就有！”

 了解

   1 

   面对客户的“为什么你们的设备不是海德堡、罗兰”的疑问。七彩印刷人不为所动。

   “两年的实践证明下来，冠华四色印刷机印刷出来印刷品，质量令客户满意。”

   徐总说道。

   他不会有意恭维冠华，激烈的市场竞争，优胜劣汰的故事，每天都在从业者的眼皮底下发生着。

   2

   “用户要的也很简单，无非就是品质、服务。国外品牌设备的优势是耐用性上，优于国内。但是，如果国内设备服务上去了，设备自然也就‘耐用’了。”徐总朴实地说。

   “冠华维修的技术人员到了厂后，不单完成了维修工作，还主动教我厂技术人员使用。加上冠华配件网点齐全，一般小的问题，我厂技术人员都能自行完成。”

   “冠华公司有包教会修理承诺吗？是不是贵厂技术人员提出要冠华维修技术人员教呢？收费高吗？”笔者问。

   “没有包教会修理承诺。是冠华维修的技术人员主动提出来，要教会我们的，也不收费。”

   这点让笔者很诧异。

   实际上，徐总在与某些国外制造商维修技术人员的横向对比中，还有着更多的感慨。

   “这实际上是两种不同的观念。国外有些制造商维修技术人员，并不希望国内印刷企业技术人员学会维修，怕他们把自己的本领学到手。冠华不一样，它是真心地希望我们掌握。”

   “另外，加上国外制造商维修费用收费高昂，大修一次，整体算下来，要高出国内的十多倍。”

信任

   “我的原则是，能用中国设备的，就不用外国设备。外国的设备再好，但是，中国企业在生产经营中溶入的重人情等观念，始终让我们感觉更贴近。何必舍近求远呢？”徐良法实实在在地说道。

   “贵公司似乎有点依赖冠华。厂里的设备，除了一台印后外，都是冠华的。”笔者问。

   “不！”徐总很坚决地说。

   “如果有性价比更好的设备，我们就放弃冠华。”

   “可是，目前就国内制造商的性价比、服务等综合因素而言，我们很难找到放弃冠华的理由。”

   “现在冠华是以前营口冠华与大族激光合并而成的，您觉得它在设备质量、销售、服务上，合并前后有变化吗？”

   “以前月生产数量较少，买第一台冠华四色印刷机时，提出想分期付款，很难得到满足，现在的销售方式很人性化。现在冠华生产数量已翻了近五倍，我们还参观过它的加工中心，3-5年内都能保持领先水平，现在市场这么乱，这让我们心里感觉到很踏实。”

   “我希望它把目前的经营理念贯彻下去，这样我们就放心了。”

   “冠华的经营理念（品质经典、诚信天下、创新务实、和敬至诚）是不会改变的，我已经观察了它15年（注：上文提及），从一开始，就是这样。”徐总很动情地说道。

   这就是北京七彩印刷经理徐总眼中的大族冠华，他以朴实无华的语言以点带面地，道出了冠华成功的关键因素，除了冠华产品的优质外，冠华人全心全意为客户服务的态度，才是打动七彩印刷人心灵，使得他们在短短两年内，令人难以置信地连续购买七台冠华四色印刷机设备的关键。古人云：得人心者得天下——这句经典名言，在冠华人和七彩印刷人的这段看似平凡交往历程中，得到了印证。

 经营制胜篇：收回成本就是硬道理

   在京城市区生活成本日涨，印刷企业在政府鼓励下，纷纷迁往郊外的形势下。北京七彩印刷结合自身经营（以承印社会零散、快速印刷等活件为主）特点，经过印件运输及相关人员成本等考虑，将总部固守于京城。

   徐总表示，公司计划在2007年年底，分别在南城（崇文区、宣武区、丰台区）和北城（东城区、西城区）再设两个印刷厂房。

   事实上，近期，七彩印刷分别于8、9、10月购入大族冠华四色印刷机，与公司的经营发展策略息息相关。

   徐总认为：目前北京市场对四色印刷需求很大，他预期还有2-3年的时间，市场将走向饱和，随着七彩印刷在北京的扩张、设备成本的收回，届时，七彩印刷已经在未来的竞争中奠定坚实的基础，面临更多的选择，以期立于不败之地。

   七彩印刷成立仅两年，尽快收回成本是七彩印刷人的心愿，而冠华人则有心助他们一臂之力，不是吗？