争取外单：既要靠一传手，又要靠二传手
福州印刷网 2007-9-15 9:25:00 来源：福州印刷网
争取外单，印刷企业自己做一传手，可以免去中间环节和利润的流失，但如何建立渠道，如何扩大影响，又如何防范风险？依赖中介机构做二传手，是否是争取外单不可或缺的必经阶段，又是否是未来发展不可或缺的补充渠道，如何达成共赢？本次我们邀请到了南京爱德印刷有限公司总经理韩沙宁先生，讲述自己的探索和体会。
在国内印刷企业产能过剩、竞争日益激烈、“微利时代”到来的今天，讨论印刷企业如何走出去、参与国际市场竞争、如何承接海外订单的话题确实很有必要。因为对许多印刷企业的决策者和经营者来说，承接出口订单已经不是一个概念问题，而是如何操作与实践的问题了。本人拟依据南京爱德印刷有限公司承接海外订单的实践，与大家共同探讨“争取外单，靠一传手还是二传手”的话题。
我服务的南京爱德2005年销售额为8000万元人民币，其中出口产品约500万美元，约占全年销售额的50%。出口产品全部为出版物，海外客户遍及54个国家和地区。总结南京爱德10年来开展海外业务的实践，我的观点是：国内印刷企业争取海外订单，既要靠一传手，又要靠二传手。下面我从４个方面谈谈理由。
1.在国内印刷企业承接海外订单的初期，依靠中介机构或个人、外贸公司等二传手的牵线搭桥进入国际印刷市场，比依靠企业自身力量打开国际市场的盲目性和经营风险都要小得多。通过外贸代理等中介公司运作交易的订单成功率往往较大，这对于一个初入国际市场的印刷企业尤为重要。因为，日后的海外客户往往把你是否有过成功出口订单的业绩，当做是否给你订单的依据，这似乎也是一种国际惯例。所以，从这个意义上讲，外贸公司、中介代理等二传手与其称其为“周扒皮”，还不如说是国内印刷企业走向国际市场的“敲门砖”或尊称为“良师益友”。
是否依靠中介公司是每个国内印刷企业进入国际市场不可或缺的必经阶段，这将随印刷企业所处的不同环境和可利用资源情况而定，不可一概而论。南京爱德的第一批海外订单是自己利用中外合资企业外方的海外关系成交的。
2.国内印刷企业是不是处于海外市场成熟期后就不需要中介公司的支持和帮助了呢？回答是否定的。在这一时期，印刷企业应充分发挥自身熟知印刷技术、工艺和原辅材料市场情况的优势，主动通过参加国际书展、博览会、专业会议、网络宣传等各种方式接触、拜访海外客户，寻找商机。另一方面，也要学会充分、合理地利用中介公司等二传手的资源，依靠他们多年经营起来的企业（个人）信誉、销售渠道、融资方式等方面的优势，主动与他们合作，共同开发海外市场，取得双赢。只有将企业自身和中介公司两方面的资源充分利用了，逐步形成多元化开拓国际市场的格局，印刷企业才能在复杂多变的市场竞争中，安全化解企业内部或是外部原因产生的经营风险，这也是企业成熟的标志之一。南京爱德在培育海外市场的过程中，始终与一批信誉度高的中介公司保持着良好的合作关系，他们约占爱德海外客户总数的30%。
3.在进入21世纪的现代社会中，中介公司是社会化分工、专业化协作的必然产物，是社会进步的标志，有其存在的合理性和必然性。因此，我们不能盲目地排斥或忽略中介公司等二传手的地位和作用。在南京爱德接触的海外客户中，其中一些客户还一定要通过中介公司来与我们洽谈业务，下发订单，以此来分散他们向海外印刷企业委托加工业务的风险。
一些素质较高的中介公司也用他们良好的服务取信于客户，甚至为那些出版客户提供编校、装帧设计、物流等方面的超值服务，这些都是值得我们国内印刷企业学习和借鉴的。同样，国内印刷企业在与中介公司合作的同时，也降低了经营风险，减少了经营成本，加速了资产周转。所以，国内印刷企业在开发海外市场中不是要不要用中介公司等二传手的问题，而是如何用的问题。国内印刷企业要考虑怎样在不受外界压力、自主经营的情况下，巧妙地利用中介公司这个二传手，把球传到位，打赢这个球。而印刷企业怎样自主经营、练好开拓国际市场的内功则是另一个话题。
4.在与中介公司合作中需注意的问题。我们在正确评估了中介公司等二传手在国内印刷企业进入国际市场中的地位和作用的同时，也需处理好与中介公司合作中的关系和风险。首先要尽可能地多了解中介公司的背景和信誉方面的信息，以区分良莠优劣，不排除有的中介公司有设立陷阱、恶意欺诈的行为。在这方面，印刷行业协会和印刷业主管部门也应把那些不良中介公司列入“黑名单”，以保护印刷企业利益和维护市场秩序。其次，在出口退税、合理分配盈利、共同承担经营风险、利用市场淡旺季调整价格、先行加工产品的库存费用分摊等方面，应与中介公司充分协商，该据理力争的要争，该妥协的就让在明处。在一般情况下，由于国内印刷企业的外贸经验缺乏和信息不对称等原因，印刷企业容易处在不利地位。但随着外贸经验的日益积累，合理、巧妙地与中介公司合作，将成为衡量外向型印刷企业成熟度和管理水平的重要方面。
本文标题：争取外单：既要靠一传手，又要靠二传手
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