|
|
印刷企业业务员如何锁住客户
福州印刷网 2007-9-13 8:59:00 来源：福州印刷网
界龙是一家每年销售收入均达数亿元的优秀民营企业。在界龙的业绩背后，必定有着一支经验丰富、能力过人的业务员队伍。本刊特将界龙优秀业务员的经验进行整理并刊出，以供印刷业同行交流学习。
陈建海：做稳做实业务市场
陈建海自2001年10月正式加入上海界龙浦东彩印公司以来，已为公司累计增加了8500多万元销售业绩，从当年2个月128万元销售额开始，第二年销售额就近千万元，以后每年保持年均1800万元的销售业绩。
陈建海是个十分勤奋认真的业务员，即使业务做得再大，许多事还是亲力亲为，特别是一些改版产品、新开发的产品，他必紧盯每个产品每一时刻的进展情况，出现问题时积极协调，以确保产品准时圆满地交到客户手中。陈建海积极为客户提供改进建议，力争成为客户的技术顾问，除了做好老产品的跟踪服务外，还主动为客户提供改良方案。下班后他经常泡在超市、商场，看到包装新颖、结构合理的产品，就采购回去研究，针对一些棘手的问题，千方百计提出改良方案，并与客户和工艺技术人员沟通。陈建海的综合沟通能力也非常好，负责陈建海业务的工艺人员能感觉到他的业务服务起来轻松，压力感不大，主要原因在于他很善于听取建议和意见，能够和客户反复沟通，而不是客户怎么说就怎么做。
吴冬英：细心研究，将心比心
2001年，吴冬英从承接单纯制版业务，开始转向制版与印刷业务的衔接。两年后，吴冬英的业绩便在龙樱制版的业务员中遥遥领先，后被调入上海界龙艺术印刷公司营业一部。为了寻找新的客源，她哪怕是跟同学朋友聚会，也不放过任何机会，只要和包装印刷有关的产品，如时尚服装、运动鞋、化妆品等，她都会关心过问，以女性特有的细心，从时尚服装和运动鞋中联想到产品的外包装，研究商家和顾客的心理，了解客户对消费品包装的要求细节，颇有“打破砂锅问到底”的执着。在与客户打交道的过程中，她学会了将心比心，换位思考。
吴冬英有一家出版社客户，长时间没有后续订单。吴冬英就经常上门拜访，征求意见，并向客户介绍公司最近研发的新工艺、新技术以及获奖印品，她用事实胜于雄辩的说服力，赢得了客户的好感与信任。
孙学英：善于思考，保证质量
孙学英是上海界龙浦东彩印公司业务部经理，她的业务特点是业务量增幅平稳、资金回笼及时，做业务7年来，坏账率为零、客户投诉率为零，是浦东彩印业务质量好、业务维护水平高的骨干业务员。
孙学英从当年只有10万元订单，如今已近500万元的客户身上总结出了真心待客，急其所急，真正站在客户的立场上减轻他的困难帮他盈利，你才有利可赚的道理。曾经有一次老客户的采购人员发错了产品批号，导致该批产品完全报废，按理客户的采购员应负全责，但是当孙学英知道这个采购员是受家里的事情影响工作时，便主动承担了部分责任，也使该采购员对小孙更增强了一份信任。
公司利益第一，提高业务利润率，是孙学英的接单原则，宁可生意不做，也不能“赔了夫人又折兵”。在月饼业务中几乎所有业务员都有最后一批货款难以收回的苦恼，但孙学英却能巧妙地避免损失。曾经有一次在做一家月饼盒业务时，她通过一个跟她相处很好的职员掌握了该公司情况。在最后一批40多万元的业务中，孙学英了解到对方有可能赖账时，便果断通过法律途径冻结该公司账户上的金额，避免了坏账的发生。孙学英说做生意首先要学会自我保护，对一些信誉不太好的公司千万不能被牵着鼻子走，要经常了解对方的实力，做到心里有数。
浦刚：敢于和陌生人说话
浦刚是上海外贸界龙彩印厂年轻业务员的杰出代表，她的经验就是新业务员一定要敢于和陌生人说话，要有胆量推销自己，推销工厂和产品，她的第一笔单子就是在地铁里接的。“当时坐地铁，身边有两个乘客正好在谈论要找印刷厂的事情，我不敢贸然上前，只能一直留意他们的谈话。他们下了地铁我就一路跟着，眼看着就这样傻跟着也不是办法，来不及再想会不会被人家当成骗子，就鼓起勇气向对方表明了身份和意图，由于我的态度十分诚恳，第一笔单子就这样谈成了。”
浦刚的一个客户是界龙最大的客户之一，当初这家客户刚进入中国时，她就在第一时间与对方进行联系，新业务开发难度很大，但浦刚并不气馁，她多渠道与对方沟通，从承接礼品袋的小业务开始，以服务和质量让客户满意，逐步承接纸箱包装，现在界龙已成了他们稳定和优质的主要供应商。开发新客户比维护老客户更需要精力，所以浦刚把重点放在挖老客户的潜能上，细节决定成败，她用细致周到的服务赢得了老客户业务量的不断增长。
叶培红：把激情投入工作，以服务赢得市场
叶培红把业务开发的对象分为两种：直接客户和间接客户。间接客户她认为要接，但要正确处理接待方法。间接客户各具神通，利用某种渠道或者关系掌握着不少优质的客户资源。但他们的印刷工艺条件往往不够完善，业务员就要发挥界龙工艺条件完善的优势，当然在这过程中需要动许多脑筋，要做有心人，要巧干。叶培红会尽力打消间接客户对界龙可能会“挖墙角”的顾虑，在质量、进度上极力服务好，让客户信任她，同时仔细观察客户动向，从各个渠道打听业务来源。
开发业务后如何服务、维护好业务很重要，开发新的客户难，周期较长，成功率差，叶培红认为在现有的客户中扩大业务份额是捷径，她把重点放在服务上。
1．产品的服务。要想在服务上取胜，就要特别注意细节。专业、细致的服务既是开发好业务的前提，同时也是维护好业务的必要条件。她对自己所有的产品都了如指掌。每天都要去车间走走，关心产品进度的同时，可以在第一时间发现问题，解决问题。每天下班之前都要整理思绪，回忆一下今天的工作，特别注意新产品，预估可能会在哪个环节上有问题，主动找权威人士商量，先打预防针引起重视，生产时问题会减少很多；同时还要特别重视那些改过胶片的老产品，只有自己看到才算完全放心。
2.客户的服务。很多客户是外行，叶培红把重点放在减轻他们的责任上，在产品的工艺、交付期、质量上替他们把关，使他们工作起来比较轻松，提高客户对她的信任度、依赖度。同时还要动脑筋给客户提供有利于他们行业的信息，让客户感到他选择的供应商“物超所值”。几乎每位客户对叶培红的一句评价就是：交给你小叶，最放心了。
马川良：感恩与善待
马川良将他的业务经验总结成如下几点忠告。
1. 要善待每一位直接或间接地支持你工作的人。
2. 要善待你的朋友与客户。当成果的分配权在你手中时，你应善待你的朋友、助手、包括客户，让他们感觉到与你一起共事是愉快的，是有前途的，是可以一起走一段较长路的，而不是过眼云烟的陌路人。
3. 另外，当年轻的朋友或同事遇到事情需要向人倾诉或讨教时，你千万不能忽略他们。因为这个时候，你最容易与他们在感情上交上朋友，你与他们的交往也就会愈发长久，越容易超越普通同事、客户的关系。
白果：团队作战，让客户完全满意
白果从2004年开始做业务，从事业务工作时间还比较短。他将短时间内取得的经验总结为三个方面。
1. 界龙品牌的支撑作用
在印刷企业成千上万的今天，客户为什么要选择界龙呢？就是因为界龙的品牌得到了客户的认可，客户相信界龙的实力和能力。
2. 团队合作精神至关重要
对印刷包装行业来说，一个人能力再强，接到了很好的订单，如果公司没有好的技术力量支持，没有好的生产队伍去配合，没有好的质量管理队伍做保障，其结果也会大打折扣，甚至会让客户感觉到所托非人。
“我清晰记得，在我2004年刚做业务的时候，有一个很好的客户没有争取下来，最重要的原因是那时我还没有意识到团队合作的重要性！他们觉得我是在单兵作战，没有团队做服务，如果我件件事情都要亲自去做的话，终归有精疲力竭的时候，也是最容易出现差错的时候。这对客户来说非常危险，他们不敢冒风险。去年在一笔游戏卡业务中，我们良好的团队精神给了客户信心，今年便给了我们大量的订单，承诺明年订单还要翻倍，将达3000万元。”
3. 以“客户完全满意”为服务宗旨，就能赢得更多客户，争取到更多的订单。为了达到这一目标，业务员必须做到以下3点。
①要从报价速度、合理性方面做到让客户完全满意；
②要在新产品开发打样及大货生产的速度和品质上让客户完全满意；
③要在克服困难、问题的方式上让客户完全满意。
本文标题：印刷企业业务员如何锁住客户
|
 设计赏析 |
|
|
|
设计软件格式须知
