销售经理是印刷企业最重要的财富
福州印刷网 2007-8-29 8:57:00 来源：福州印刷网
我的卡车已经用了七年了，所以我不得不考虑换一台新车。跟选择其他产品一样，我依然喜欢在互联网上搜集一手信息，在网上我已经看上了两到三辆汽车。我想到销售现场去看看这些车，这就意味着得与那些令人不舒服的汽车销售人员联系。或者那仅仅是我的想法。我的第一次经历并不令人高兴。我很快发现我的汽车和如何选择汽车的知识比销售员丰富多了，他不能给出令人信服的理由要我来购买他的汽车。他们总是用老套的销售手段，像“嘿，到我办公室来看看到你将得到什么”这样的方法早已过时，而且对一些顾客来说，这样说是一种侮辱和贬低。我离开了这家汽车销售店，并来到了另外一家汽车销售商那里。这家的两个销售员很有趣，他们告诉我一些我不了解的并且很重要的汽车知识，询问我家人的开车习惯，然后告诉我每天如何才能开更远的路。他们教会了我很多，而且他们的销售期望与我的需求目标一致。
这次经历使我一直思考销售期望与客户之间的第一切入点——互联网和销售人员——应该如何拉近关系，以创造一个相互遵守的承诺呢？这几年奥西公司一直都在开发各种新产品。我们的服务扩大了，我们的销售员（我们称他们为销售经理）对公司的设备和软件非常熟悉，并且对新技术给客户带来更广泛的应用优势也了如指掌。就像那个询问我开车习惯并教我如何开好卡车的销售员一样，我们的销售经理会对客户很多细节或者潜在的印刷需求、应用、工作流程、生产员工的技能以及如何与客户建立虚拟服务级别协议等进行询问，还有更多更多。
销售人员的谈话重点就是了解即时和未来的应用需求，客户想要做什么，以及客户如何思考他们想做的事情。我们对销售经理进行培训，使他们具备必要的技能知识，能够针对客户的目标详细讲解，并且支持他们通过参观客户的设备来获得相关的操作技术和生产管理运行方面的知识。所有这一切都是为了建立“帮助保证”的关系，使客户确信我们的设备或软件是最棒的。同时这也能使销售人员和客户之间建立良好的互信关系。
与客户和潜在客户保持和谐关系的销售经理是我们公司最重要的财富。在日积月累的基础上，与销售经理的联系成为了我们与客户沟通和解决问题，建立联系最重要的渠道，在许多情况下客户都买我们公司的产品。这成了一种保证，不管跨越多少年，甚至换了工作，客户仍然想要听取他们所信任的销售经理的意见。销售经理对公司产品的知识与他们每一次与客户第一次接触一样重要。他们每个人要熟悉15种甚至更多种产品的知识，这还不包括印后设备，因此必须确保他们能够与客户交流，并能了解客户需求的最新变化。这种关系通过服务和支持团队的联系可以得到更好的发展。
我今天所讲的这个故事想要表达的主要思想是在我们“卖”任何东西之前，都必须明白客户的需求，确保自己的产品对客户来说是最佳选择，让我们的销售团队成为软件或硬件专家为客户需求提供支持服务的渠道，有了这个团队的支持，客户才能成为快乐的客户。
我的需求是一辆新卡车，现在我已经和汽车销售人员建立了良好的关系，我计划到他那儿购买汽车，并请求他帮我解决所有问题。但是这种承诺必须是建立在我与销售人员的良好关系的基础上的。
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