鲁酒企业七宗罪,,福州印刷网fzysw.com福州最专业的纸品印刷厂、福州众印网是最好的印刷超市

鲁酒在经历了“广告酒”风波后，随着“标王”的陨落一度长时间陷入低谷，虽然近几年鲁酒整体有所回升，但小酒厂的无序竞争，外来品牌的强大冲击，国家“从量计税”以及企业自身的限制等等仍然让鲁酒的发展面临困难重重。“思路决定出路”，在若干制约鲁酒企业发展的因素中，笔者作为曾服务过多家酒水企业的策划人感受颇深的还是，白酒企业决策者的意识、观念和魄力才是决定企业发展的关键。笔者现将对服务鲁酒企业过程中发现的若干弊端整理出来，套用圣经的说法，来细数一下鲁酒企业的七宗罪。

第一罪：经验主义指导市场

目前很多白酒企业虽然企业已改制但思维方式还没有完全转变，理念陈旧、管理模式落后。企业的决策层不了解市场的变化，仍然是由内而外的思维模式。抱着多年积累的老经验不放，甚至多年前的促销方式还在年年使用，形成固化思维。我们在介入某一白酒客户服务的前期，发现该白酒企业仍然采用“成本定价法”的价格体系，从自身成本出发，由企业成本、企业利润向下层层加价，导致终端价格过高，超出了当地大众主流消费需求。成本一直居高不下，经销商利润微薄，引发了多个区域的经销商危机。企业为了保住市场，不得不天天疲于奔命讨好和安抚经销商。后来我们为该企业的新产品进行价格规划时，建议客户新产品定价全部采用“市场定价法”，即根据市场终端的价格需求向前推演，留出利润空间及各项费用最后得出成本价。 “市场定价法” 的模式让该企业经历了3个多月的痛苦的思考后才痛下决心尝试接受，事实证明按照新价格体系设计的新产品让该企业获利匪浅，市场和经销商也大为改观。

第二罪：保守主义操作市场

与当年“广告酒”的大胆和张扬相反，面对激烈竞争带来的巨大压力，大多数鲁酒企业显的谨小慎微而迈不开脚步，更多的是采取保守的态度操作市场。很多白酒企业在开拓新市场时采取“底价定量包销” 的做法，期间由代理商自己支付广告宣传和促销成本，年底完成任务再按比例返还各种费用。企业只看眼前利益不愿意承担市场开拓风险，甚至对新市场连基本的支持也不愿意提供，对开发新市场缺乏起码的认真心态。有个玩笑说，钓鱼时如果你老担心鱼把饵咬走了钓不上来，难道你能先用空钩把鱼钓上来，再把鱼饵扔到河里去吗？

第三罪：本位主义的利益思考

本位主义的利益思考，即过分看重企业的自身利益，忽视甚至不顾各经销商的利益。市场经济讲求“共赢”甚至“多赢”。在经销商眼里，永远的利益才是永远的朋友，只有让经销商挣钱了，经销商与企业的关系才能更融洽，合作才能更为长久，企业才能得到更大的发展。这是一个良性循环，是一种鱼水关系。可现在更多酒水企业的做法只是想方设法地让你从酒厂拉酒，出了酒厂就事不关己了。一位经销商这样表达了他的心声：“酒厂把自己的利益算得滴水不漏，而我们要承受各种成本和风险压力，酒厂才不管我们死活呢”。经销商的压力其实是非常大的，既要开拓市场，防止货款呆账死账，还要遭受酒厂压款等苛刻条件，如果酒水企业只算计眼前的一点小利，不设身处地地为经销商考虑、不重视经销商的利益，全心全意帮助经销商开拓市场，那么，这样的企业迟早会面临经销商纷纷掉头而去的危机。

第四罪：不假思索的拿来主义

白酒企业在终端层面上竞争是比较激烈的，促销手段也五花八门。你有开瓶费开箱费我也有，你上促销小姐我也上，你奖励经销商电动车、电脑、摩托车我也给……完全是一幅贴身“抢、逼、围”的架势。需要说明的是拿来主义是没错的，但是必须根据企业自身实际，即使同样的促销手段或策划方案，在不同的企业身上实施，也会有不同的市场效果。盲目照搬照抄跟风，只能让企业付出更多成本而收获一身疲惫。鲁酒企业必须学会独立思考和判断：在两眼盯住竞争对手的同时，不要忘了你脚下的路

第五罪：管理非制度化的模糊主义

“国内白酒企业的管理相对于其他行业是比较落后的”，这是一位国内著名的营销专家对国内白酒企业的断论。笔者考察过很多鲁酒企业，发现管理制度缺失和粗疏现象非常普遍：广告投放缺少明确的预算规划，投哪个媒体、投多少全凭领导一句话，领导给营销人员、经销商口头乱承诺不兑现简直成了家常便饭，有的企业连大区经理的合同都采用口头协商的形式，甚至还存在着与领导讨价还价、个人关系的亲疏决定政策支持力度大小的现象。这些都是企业不规范、不成熟的表现。只有依靠合理、公平、规范、严密的制度构建起来的管理体系，才能够确保企业健康、和谐、规范、稳定的向前发展。

第六罪：销量至上的无品牌主义

长久以来，生存的压力一直让鲁酒企业将销量作为销售业绩的唯一考核指标。“销量、销量、还是销量”，年度销量、季度销量、月度销量、每天销量……好像销量成了鲁酒企业的唯一救命稻草，大多数的鲁酒企业宁愿在2-3元的低价酒上赔钱也要死守销量。营销总监、企业老总们整天忙忙碌碌开各种营销会议，即使到市场上走访，也是因为那个市场销得好或者销得不好才劳驾亲征，企业宁愿把钱花在终端促销上，也不愿意花在企业和品牌形象上，完全没有心思考虑品牌这回事。君不闻：三流企业卖力气，二流企业卖产品，一流企业卖文化，超一流企业卖规则？大多数的鲁酒企业就是在卖力气和卖产品之间徘徊又徘徊，始终走不出销量的误区。而走品牌之路才是鲁酒真正的自我救赎之道。品牌是什么？品牌就是竞争力，就是利润，就是品质保证，就是消费满足，就是信赖。

第七罪：学习无用论的虚无主义

有多少鲁酒企业请过专家为员工系统培训过？又有多少鲁酒企业将定期的学习和培训制度化？位列山东十大的某鲁酒企业的营销总经理竟然不知道有《销售与市场》这样的杂志，该企业人员超级稳定，多年来没有引进一个“空降”的外来人员，该企业后来痛下决心，邀请专家为企业作5天的培训，后来心疼几千元的讲课费不得不将时间压缩至2天。培训完毕一位经理私下里竟然说“这样的培训听个两三次没什么作用，还耽误我走访客户”。事实上，很多鲁酒的区域营销经理缺乏基本的营销和管理培训，多数凭个人聪明在市场上摸爬滚打，企业也宁愿让业务人员跑市场也不愿掏钱让他们参加培训。但企业忘记了磨刀不误砍柴工的道理，培训是为了更好的提升员工素质和营销战斗力，只有营销人员在市场上有竞争力了，企业才有竞争力。一个现代化的白酒企业应该成为学习型的组织，将学习和培训成为企业文化的重要组成部分。


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