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鬼谷子密集
福州众印网 2006-7-23 18:06:00 来源：转载
鬼谷子长期影响客户的方法
行销是一个“马拉松”式的长期影响过程，有些人可能是一个“短跑者”，很快就会与客户建立合作，但是在进一步深化合作，提高利益的时候，就会痛感缺乏有效的影响手段，难以达到长期维持密切合作的关系了。
常听到有的行销人员汇报工作时说：“客户已经与我们合作了，并且答应会逐渐替代同类产品，没问题了。”实际上，问题大了！
事实经常会证明：这些行销人员在与客户合作了很长一段时间后，销售额也没有明显增长，客户当初的承诺并没有兑现。
行销人员也感到莫名其妙，客户明明对自己很好呀，为什么销售额还不如同类产品的十分之一呢？
其实，许多行销人员常有这样一个思维误区：认为客户与自己合作就是信任自己了，他们把好感与信任混为一谈了。
行销是一个“马拉松”式的长期影响过程，有些人可能是一个“短跑者”，很快就会与客户建立合作，但是在进一步深化合作，提高利益的时候，就会痛感缺乏有效的影响手段，难以达到长期维持密切合作的关系了。
正如一位行销人员所言：在接受任务之初，我会强烈地希望很快“建功立业”，与客户建立合作关系。但是，与客户合作很长时间之后，我才发现，与客户建立合作关系是一回事，与客户保持长期密切的合作关系，巩固并深化这一合作关系则是另外一回事了。
此外，也有些行销人员认为：开发客户有时候并不最难，最难的是，在激烈的行销竞争中，如何长期维持客户高水平的忠诚度。
毕竟，这是一个客户忠诚度越来越难以维持较高水平的行销时代。
与客户建立合作之后，会有一个深化合作、建立信任感与认同感的过程，这种信任感与认同感的建立，不但包括对于你的产品：
…… 质量、………… 性能、………… 成本
等方面内容的深化认识过程，也包括对于你的：
—— 公司信誉、—— 公司实力、—— 公司服务、—— 运作模式
等方面内容的再认识过程，还包括对于你的：
—— 思维方式、—— 价值观念、—— 利益取向、—— 合作潜力
等方面内容的认识与评估过程。
我们知道，公司的
…… 品牌、…… 实力、………… 服务、………… 产品
等内容，在很大程度上并不是行销人员个人所能够左右的。
因此，行销人员在实际工作中所能够把握的事情只能是，通过向客户展示个人才华及魅力而取得客户信任感与认同感的过程。
如今，行销竞争越来越激烈，在大家产品或服务相差不大的情况下，希望客户能够长时间地“站在自己这一边”，是件非常困难的事情。
记得很多年前，作者还是一位销售代表，当时我的销售业绩非常的好，经常在业务排行榜中排名第一。
一次，经理对我说：“我发现你对竞争产品不是很关心。”
我回答道：“不是我不关心竞争产品，相比之下，我更关心的是我与客户的合作关系如何，如果客户对我的忠诚度达到100%，有一百个同类品种关我什么事？”
经理说：“你的想法很特别。”
现在看来，我当时的想法还是有一定的偏激，但事出有因。当时我正在做一项试验，公司要求我们每天都要拜访客户，认为这样客户才不会忘记你。
于是我突发奇想：难道只一两天没有见面，客户就把我遗忘了，那我做人不是太失败了吗？是否可以有一种方法，即使与客户半个月、一个月不见面，这种影响力还存在呢？
实践表明：只要方法得当，即使我与一些客户半年没有见面，甚至一年、几年没有见面，这种影响力依然存在。
学过心理学的人都知道，人的一个重要心理活动就是记忆，从记忆的效果来说，人的记忆有：
—— 感官记忆、—— 短期记忆、—— 长期记忆
三个阶段，其中：
—— 感官记忆是指经由：◆ 视觉、◆ 听觉、◆ 味觉、◆ 嗅觉
等感觉器官所获得的持续时间不超过一秒钟的记忆；
—— 短期记忆是指经注意而从感官记忆中筛选出的，持续时间只可按秒来计算的暂时记忆；
—— 长期记忆是指经重复练习后能够长期贮存的记忆；
例如：平常说的“瞥见”一词，就是指瞬间产生的一种视觉感官记忆，其记忆效果持续时间极短。
我们平时都有这样的体会，在马路上看见一个过路人，但是一转头就忘记这个人是什么模样了。
短期记忆是在感官记忆之后的第二个阶段，感官收录信息后，经过：
—— 注意、—— 形状辨析、—— 选择、—— 编码
等初步处理程序之后，就传到第二个阶段的短期记忆。
例如学习英文单词，当时记忆之后，如果以后不加以复习巩固，就可能遗忘而无法形成长期记忆；
短期记忆所处理的信息，经过再复习后就可以传送到长期记忆。
例如，英文单词经过反复地复习就可以形成长期记忆了，长期记忆在理论上是永久存在的，故又称永久记忆。
那么，是否行销人员天天与客户见面，就可以使客户建立长期记忆了呢？
答案是否定的。
生活中非常熟悉的事物，几乎天天都在重复练习，但未必可以清楚地记忆。例如：
—— 你天天上下的楼梯有多少级，你能记得吗？
—— 你身上衬衫的钮扣有多少个，你能记得吗？
熟悉的事物未能容易记忆的现象，曾有心理学家（Nickerson&Adams,1979）做过类似的实验，结论是：记忆信息一般要经过编码与贮存之后才能建立长期记忆，但是在编码之前必须经过注意，如果没有注意细节，结果只是空练习，而无学习与记忆。（《现代心理学》268-269页，张春兴，上海人民出版社）
这些心理学的知识，对于我们从事行销工作，具有很大的启发性与指导意义。
例如，你给客户留下的印象：
—— 可能是不良记忆；—— 也可能是中性记忆；—— 也可能是良好记忆。
上述三种记忆中，只有最后一种记忆是有利于提高并维持客户忠诚度的有效记忆。
但是，什么样的记忆才是良好的记忆呢？不同的客户会有不同的理解，因此，这种记忆的建立过程是一个“个性化”的过程。
鬼谷子智能行销工具中的“长期影响客户的工具”，就是与客户建立一种具有长期影响力的良好记忆。
其原理正是利用心理学的记忆原理，经过长期的社会实践，转化一种可以与客户建立起牢固信任关系的技术。
但是，掌握心理学的记忆原理容易，具体运用于行销之中则比较困难，原因在于不得要领。
鬼谷子认为，人与人之间的关系：
—— 有时候距离遥远但内心却非常亲近；
—— 有时候距离很近但内心却非常疏远；
—— 有时候想主动亲近却不被对方接纳；
—— 有时候想要疏远却被对方主动追求；
—— 有时候名声被别人听见就会萌发亲近的念头，
所以会产生这样的情况，是因为他们在内心深处是否建立了牢固的信任关系。
任何事物之间紧密联系的建立，都是从内在本质的基础上建立的。
人们的信任关系：
—— 或者是出于道德、志向的共同追求而建立的；
—— 或者是出于建立同盟、团队关系而建立的；
—— 或者是出于共同利益追求而建立的；
—— 或者是出于共同的嗜好、兴趣而建立的；
掌握了人与人之间内在联系的本质关系，就可以：
—— 想被别人重视就可以得到重视；
—— 想不被别人重视就可以不被重视；
—— 想被别人亲近就可以得到亲近；
—— 想被别人疏远就可以得到疏远。
这就是鬼谷子人际兵法中的“内揵技术”，我们将其原理转化为行销中的一种“长期影响客户的工具”。可以个性化地建立起客户良好的长期记忆，并使客户产生信任感与认同感，提高并维持客户忠诚度。
自然界中，有些生物存在着共生的关系，即谁也离不开谁；有些生物则存在着寄生关系，即一方必须依赖另一方才能得以生存。
与客户的长期合作，一方寄生另一方的合作方式显然不长久、也不根本。只有建立起一种共生式的合作关系，才能够长久牢固。
对于人际关系的亲疏规律获得本质性的认识，就可以相互吸引，并建立起牢固的合作关系了。
那么，这种本质性的认识是什么呢？
鬼谷子认为，这与人的：
…… 品性、
………… 需求、
……………… 素质 等方面有很大的关系。
所谓志同道合，气味相投，讲的就是这个道理。
人物的素质、品性的差异，以及需求的多元化，为我们建立牢固的合作关系提供了多种可能的影响途径。
鬼谷子说：
—— 不了解人物的品性而只是依靠主观来想当然地与其打交道，很可能会因为行事风格不同而为对方所排斥；
—— 如果不了解人物的真正需求就去游说他，很可能会因“驴唇不对马嘴”而被对方所疏远。
记住，你与客户的合作可能只是达到了好感的程度，但绝非是“爱情”的阶段。
运用鬼谷子智能行销工具的“快速获得客户的工具”，可以在短期内获得客户的好感并建立合作，但是这种合作的基础并不牢固。
通过满足客户的某些表层需求，可以令客户在感性化中与你合作，但是，客户会渐渐地变得理性化，而且其他竞争对手也可以利用客户的一些弱点、需求与其建立合作，到时候客户自然会认真比较你与竞争对手的优劣差别，并作出理智的选择。
因此，行销就象是站在一个高速旋转的大圆盘上，为了不最终被客户边缘化，你必须要尽力地往圆盘中心靠拢，越接近圆盘的中央处，你就越安全，鬼谷子智能行销工具中的“长期获得客户的工具”，可以帮助你顺利地接近圆盘中央。
在与客户建立长期密切合作关系的过程中，你除了需要从：
…… 产品、
………… 服务、
……………… 政策
等方面与竞争对手拚差异化外（事实上这些工作是市场部、项目经理们的主要职责，并不是本书所要讨论的重点所在）。你还可以从客户的心理特点与根本利益等方面来建立牢固的合作关系。
鬼谷子智能行销工具的“长期影响客户的工具”，可以帮助行销人员从客户稳定心理与根本利益等方面入手，与客户建立深层次的联系。
世间的道理总是相辅相成，你的公司可以提供一种特点极为突出，服务极为出色的产品，那么搞行销工作还有什么话好说的？成功了是应该的，不成功反倒是你的个人能力问题了。
但是，这种样样都出色的情况在销售中并不多见，而更多见的情况是：你的产品或服务，同竞争对手相比，大家都差不多，这时候，你更需要运用个人能力或魅力来维持客户的忠诚度。
这也是本章所要讨论的重点所在。
F公司的销售代表发现，某客户对于正在读高三的女儿的前途非常关心，于是在女儿考大学时积极献策出力，很快就取得了与该客户的合作，之后这位销售代表一直留心客户女儿的学业情况，经常利用空闲时间去大学看望她的女儿，并送些学习资料，鼓励她好好学习。
多年来，这个客户一直非常友善地对待这位销售代表，甚至帮忙介绍其他客户关系。
C公司的销售代表最近非常勤于练习打乒乓球，原来他正在陪一位酷爱乒乓球的客户练习打球，并请来专业教练指导客户掌握打球的技巧。
不用说，这位销售代表的销量在这家客户一直是很好的。
产品有它的卖点，其实客户又何尝没有其特殊的心理需求点呢？如果想要迎合客户的这些需求，同样需要发挥你最擅长的一面。虽然人人都可以请客户打球，但前提是客户一定非常喜欢这项运动，而你也一定要精于此方面的操作才行。
掌握鬼谷子长期影响客户的方法，就可以达到想被客户信任就可以得到信任、想不被客户信任就可以不被信任、 想与客户亲近就可以得到亲近、想与客户疏远就可以得到疏远的神奇效果……
行销中：
—— 有人天天与客户打交道却不得要领，关系难有进展；
—— 有人平时与客户联系并不频繁，但效果却好过前者。
二者的区别在于后者擅长对于客户心理的本质性把握。
虽然说人的心理变化无常，但其基本心理需求在一定时间内还是比较稳定的，例如：
—— 一个人不会由今天爱好足球，迅速地转变为明天不喜欢足球而喜欢网球；
—— 也不会由今天喜欢某歌星，迅速地转为明天不喜欢某歌星而喜欢另外的歌星。
当然，从人的一生长远心理变化趋势来看：
—— 一个人三年前爱好足球，很可能三年后爱好发生偏移，转而喜欢其他项目；
—— 同样，一个人三年前爱好某歌星，很可能三年后兴趣有了很大的转变。
虽然人的心理需求、爱好从本质上很少有终身不变的，但至少有许多需求、爱好在一定时期内是稳定的、不变的。
同样，人们的思维模式也存在这样的情况：
—— 十年前的某人可能喜欢这样的思维方式；
—— 十年后可能会放弃先前的思考方式，改用另外一种思维方式。
我们平时与客户打交道，要学会分析：
—— 哪些是客户较为稳定的心理需求与思维模式；
—— 哪些是客户一时的心血来潮，突发之念。
从客户稳定的心理需求与思维模式入手，就可以有的放矢地采取对策。
需要强调的是：与客户建立合作关系，即使是迎合客户心血来潮的突发之念都可能成功，但是要深化合作关系，建立长期牢固的合作关系，则一定要从客户的稳定心理需求与思维模式入手，才能事半功倍。
掌握客户的：
—— 爱好、习惯；—— 思维方式；—— 社交方式；—— 价值取向；
—— 面临的困难；等方面的内容。
就可以对症下药，采取潜移默化式的长期影响了。
例如，行销人员可以通过扮演：
—— 客户的良友、知己；
—— 客户的问题处理专家；
—— 客户亲密圈子里的成员；
—— 客户理想、志向的追随者；等角色。
可以很有效地与客户建立更加密切的心理联系，客户必然会视你为知己，并且会更加：
—— 关心你、—— 重视你，—— 照顾你、—— 信任你、—— 认同你。
这就是鬼谷子智能行销工具中“长期影响客户的工具”的妙用，掌握了它，并熟练地使用，你就可以达到：
—— 想被客户信任就可以得到信任；
—— 想不被客户信任就可以不被信任；
—— 想与客户亲近就可以得到亲近；
—— 想与客户疏远就可以得到疏远的神奇效果。
作者喜欢历史，尤其喜欢分析一些历史事件的成败得失，由于从事管理工作多年，也积累了一定的“政治管理经验”。
事实证明，这些“政治管理经验”在我的一些行销工作中发挥了重要作用。
《雍正王朝》的启示
一次，作者请一位客户喝茶，席间还有客户的一些朋友，由于我与这位客户并不很熟悉，所以这位客户开始的时候对我是不理不睬，只顾与朋友聊天，我因为插不上什么话，也就默默地一个人喝茶。
后来，这位客户的话题开始谈到了他们单位的一些内部事务，这位客户看来是遇到一些管理上的难题了，在一些棘手问题上客户不知道如何处理才恰当，而他的朋友显然也提不出什么好主意，只好听客户一个人诉苦。
这时候，我巧妙地将话题引到了最近正热播的一部电视剧《雍正王朝》，通过其中一个故事情节的分析，将结论引到了客户的这件棘手事务上，给客户带来一定的启发。客户果然来了兴趣，于是我便借机与其探讨了一些管理心得，结果大家越谈越投机。
我知道效果达到了，他开始重视我了，甚至比较欣赏我了，于是很快大家就建立了合作关系。
合作之后，我也经常与客户切磋一些管理上的心得，有时候我发现几乎成了他的半个顾问。
后来，我有很长一段时间没有与这位客户联系了，但是，每当我与其联系时，他都表现出了很大的热情。
根据心理学原理，注意是建立长期记忆的一个重要阶段。引起客户的注意，并将客户的注意转化为一种积极的认识，是发挥“长期影响客户的工具”的一个重要过程。
鬼谷子认为，遵循常规的策略，不如采用奇特而有效的非常规策略，因为奇特而有效的非常规策略，往往不会遇到大的障碍，并且效果显著。
在中国的谋略思想中，“正”与“奇”的运用是一个相当大的课题，它是一切谋略的基础，善于用“奇”，就可以达到“出其不意、攻其不备”的效果。
这是符合心理学原理的，奇特的东西往往能够更吸引人们的注意力，例如现在流行的各种快速记忆的方法，几乎都是通过联想，将记忆对象奇异化，这样才能产生较为持久的记忆效果。
发挥你的核心专长，运用：
—— 奇特的方式；
—— 奇特的思维。
往往可以达到奇妙的效果。
策略奇特性的行销运用，就是表现出一种与众不同的思维方式。当然这绝非是一种标新立异的作法，而是个人魅力与能力的一种表现方式。
例如，行销人员
—— 独特的见解、
—— 风趣幽默的谈吐、
—— 独特新颖的办事风格，
等等表现方式。
都可以给人留下耳目一新的感觉，也就更容易在竞争者中脱颖而出，令客户从注意你，转而产生兴趣，进而获得好感与信任。
审视一下你周围的朋友，最令你器重的朋友，一定是有着独立人格，态度稳重，深谋远虑的人，而不是俗不可耐，人云亦云之流的人。
同样，客户对于你的评价，也会从类似的角度来观察。
当客户发现你是一个有新思想、新见解，有主见却又不随大流，保持独立人格的人时，他当然会对你产生重视与尊重来，假以时日，信任感自然是油然而生，在众多俗不可耐的竞争者中对你青睐有加。
因此，行销人员提高自身素质绝非是一句口号那么简单。这些年来，作者只看到低素质的行销人员最终被淘汰的情况，还从来没有看到高素质的行销人员最终被淘汰的情况。
一个成功的行销人员，他的目标应该是最终成为客户的：
—— 私人顾问；
—— 利益维护者；
—— 亲密的知己；
—— 快乐的使者；
—— 信仰的同盟者，等等。
如果你能够做到这些，客户怎么会对你的忠诚度有所下降呢？如果你正打交道的客户是个反复无常的小人（这同样是一个小概率事件），那么：
—— 或者利用客观形势的制约力量，以及根本利益的缔结，采取某种胁迫的方式，令其不得不与你维持合作关系；
—— 或者干脆放弃他吧！毕竟市场是无限的，你可以寻找那些较为诚实可信的客户打交道，这也足够你的商业发展了。
Z公司是一家提供技术服务的企业，向许多客户推广他们的技术服务。
与其他竞争对手不同，Z公司的服务做得非常出色，除了进行一般的技术咨询外，他们还定期向客户介绍一些最新的技术动态，对于提高客户技术人员的业务水平帮助很大。
但是，其他竞争者对于Z公司的冲击也很大的，他们灵活的行销手段令一些客户开始心动。
由于竞争者给一家客户提供了更为诱人的优惠条件，于是这家客户随即转投到竞争者的怀抱。
Z公司的行销代表拜访了这个客户的负责人。
该负责人说：“其他公司给我们的条件更优惠，除非你给我们同样优惠的条件，或者更好的条件，我们才会考虑与你们继续合作下去，否则免谈！”
Z公司的行销代表说：“这些年来，我们的合作您是有目共睹的，除了必要的技术咨询外，我们还不余遗力地向贵单位介绍最新的技术动态，对于提高贵单位的技术水平做出了很大的贡献。问题是，贵单位与其他公司合作的优惠空间并不很大，但是据我所知，他们无法提供像我们这样的最新技术介绍，为了一点小利而放弃这么好的服务，我认为是不明智的。”
该负责人依然不为所动。
过了不久，这家客户发现虽然在利益上他们是获得了一些实惠，但是客户单位的技术人员显然不满足于这些项目合作的本身，由于竞争者们无法在新技术信息方面提供更多的服务，于是一些人开始发牢骚了，认为学习新技术比获得一些小利更为重要。
最后，在技术人员强烈的抗议下，这家客户被迫与Z公司重新合作。
也有的企业做得更绝，他们可能会以较便宜的价格将某种产品卖给客户，但是这些产品在使用过程中，会依赖该企业其他的相关产品、配件，这样也可以令客户因为自身利益而无法摆脱这些企业。
例如，有的公司会以较优惠的价格卖设备给客户，但是这些客户在使用试剂时，必须要使用该公司的产品，否则设备就无法正常工作。
这么做虽然说不上好与不好，但是许多跨国企业们都在玩这一招。
以上，我们将鬼谷子长期影响客户的方法系统地加以介绍，它可能不会100%地解决你所遇到的实际问题，但是它可以非常有效地处理你所遇到的绝大多数问题。
掌握了鬼谷子智能行销工具的快速影响客户的方法以及长期影响客户的方法，相信在你的头脑中会获得一个相当清晰的工作思路，再处理复杂困难的行销问题时，就会知道工作的重点所在，而不会迷失方向了。
现在，你也可以尝试打洲际导弹了！
【摘要】鬼谷子认为，掌握了“飞箝”技术，就可以令对方按照自己的设想行动，使其或往东、或往西、或往南、或往北、或者回来、或者离去。。。。。。
二、利用人性的弱点来促成合作
了解客户需求并满足客户的需求，从而获得商业合作，这是自古以来成功商业合作的不二法门。
行销工作绝对是一项复杂的个性化工作，当以产品为导向的行销策略遇到障碍时，针对不同的客户打人性牌，往往可以获得令人满意的效果。
例如，针对客户的：
…… 亲情、
………… 爱好、
……………… 面子、
…………………… 友谊、
………………………… 习惯、
……………………………… 利益，
等内容。
如果运用得当，都可以与客户建立商业合作关系。
鬼谷子认为，飞箝技术的运用，需要对于目标人物进行心理评估，了解对方的：
—— 智力水平；
—— 能力专长；
—— 办事风格；
等方面的内容。
然后与其周旋，待取得其好感后，运用“缝隙原理”，发现人物的一些弱点与需求，就可以锁定对方了。
就可以令对方按照自己的设想行动，使其：
—— 或往东；
—— 或往西；
—— 或往南；
—— 或往北；
—— 或者回来；
—— 或者离去；
等等。
虽然鬼谷子这里有自我吹嘘之嫌，但是，只要真能够“瞄准”客户的弱点或需求，确实可以影响客户做出有利于己的决策。
某公司的销售经理与客户甲比较熟悉，他想与另外一家客户乙建立合作，但一直找不到门路，后来他得知客户甲的丈夫是当地一个协会的会长，而且与客户乙关系很好，于是他准备利用这层间接的关系做文章。
这位销售经理得知客户甲的女儿正在读大专，今年准备专科转本科，于是他找到客户甲，说可以在某城市帮她联系专转本的事情，客户甲自然非常高兴，待气氛融洽后，这位销售经理谈起了他的销售问题，果然客户甲表示愿意尝试着联系客户乙。
客户甲的丈夫是当地名人，本不愿意帮忙，但是关心女儿的心理最终战胜了面子，于是特意安排了客户乙与销售经理见面。
本来，如果单凭这位销售经理的地位，无论如何是请不动这位会长出面的，但是由于他巧妙地利用这位会长女儿的问题，达到了他所希望的效果，很好地完成了这次行销任务。
某客户素以贪杯著称，B公司的行销代表一次偶然与某客户等人饮酒，由于这次二人是酒逢知己，眼看着其他人都喝醉了，这二人仍然是酒意盎然。
最后，二人竟然产生惺惺相惜之感。
不用说，B公司的行销代表与这位客户建立合作关系是不成问题的。
但是，究竟二者合作得是否愉快，恐怕光凭酒量是不够的，因为这种合作方式虽然很快，但是合作的效果却并不持久。
因为，别的行销人员也可模仿这种方式而同样获得客户的好感，也同样有机会与客户建立合作关系。
如果竞争对手的产品、服务明显优于B公司的产品、服务，那么最终结果如何不难判断。
三、利用竞争对手的失误促成合作
有人说，行销是大鱼吃小鱼。
从某种角度而言，确实如此。资深行销人员不仅有着广泛的人脉关系，而且行销经验丰富，如果竞争对手行销经验较浅，则很容易会利用客户与竞争对手间的矛盾与误会，而坐收渔利。
A公司的行销代表是一位经验丰富的行销人员，但是在一家新客户他遇到了困难。这家客户与B公司的合作关系已有数年之久，这种牢固的关系是A公司所不可能马上取代的。
尽管如此，A公司的行销代表依然不懈地努力，虽然也获得了客户的一些好感，但是客户仍然不为所动。
机会终于来了。
B公司将负责该客户的资深行销代表调走，却派来一位业务新手，由于种种原因，B公司对于这位业务新手的关心支持不够，以至于很多情况下，都是这位业务新手自己单枪匹马地工作。
遗憾的是，这位行销新手的工作并不出色，在处理客户意见方面总是令客户不甚满意。
A公司的行销人员知道机会来了，于是加紧工作，终于在客户对B公司的一片抱怨声中建立了合作。
之后，A公司的行销人员再接再厉，渐渐地将B公司的那一块份额吃掉大半，待B公司发现失误时，才发现他们正面临着A公司之初遇到的困难境况。
以上，我们从三个方面介绍了鬼谷子快速获得客户方法的原理与应用特点。
需要说明的是，运用鬼谷子快速获得客户的方法，虽然可以帮助大家在最短的时间内获得客户的好感并建立合作。
但是，你可以用这些办法，你的竞争对手也可以利用类似的方法，因此它的持续效果是短暂的。
毕竟，取得一个人的好感、兴趣比较容易，但是获得一个人的信任与认同则比较困难。特别在行销竞争激烈的今天，常有行销人员在几年不与某些客户打交道后，再与这些客户联系时，会蓦然发现：现在的客户已经不再是几年前的客户了，于是感叹人心不古。
其实这并没有什么好奇怪的，信任与认同的建立，是一个持续的过程，你几年都不与客户联系了，还怎么能够奢望客户相信你、认同你呢？！
此时的你，必然要付出代价：重新建立客户对你的信任感与认同感。
如果你此时正好遇到了这样的问题，也不必着急，因为犯这样错误的人实在是太多了，包括你正面临的竞争对手。因此，你还可以利用鬼谷子长期获得客户的方法，重新建立起信任关系，就是了。
鬼谷子说：古人去深山中采集玉石，一定要带上指示方向的指南车，这样才不至于在行动中迷失方向。
同样，与人物打交道办事情，不了解人物的：
—— 性格、
—— 素质、
—— 才能、
—— 深层心理
等内容，也会迷失行动的方向。
行销工作是与形形色色人物打交道的工作，了解目标人物的心理非常重要，古人的观点固然可以启发我们的思维，但是掌握现代心理学的相关知识，对于我们提高行销工作非常必要。
所以，作者经常告诫行销人员：有时间多看看心理学方面的著作，虽然很多心理学著作读起来比较乏味、也比较难懂。
但是，如果你想与竞争对手拉开距离，如果你想对于客户的心理有更深入的了解，不经历一些痛苦的钻研，怎么会取得让人羡慕的成绩呢？
获得客户，只是行销万里征程中的第一步，下一步就是如何巩固你与客户的关系，建立稳固的合作基础，提高你的销量，同时抵抗竞争对手犹如彗星撞地球般的打击，这就需要行销人员们掌握鬼谷子长期影响客户的方法。
本文标题：鬼谷子密集
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